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【オンライン営業 事例】導入企業に学ぶ!非対面営業の推進に向けた課題と解決施策とは

2021年05月14日

新型コロナウイルス感染症拡大(COVID-19)を機に急速に浸透した【オンライン営業(非対面営業)】。そのため多くの企業では、これまで対面式で行ってきた新規顧客の獲得や顧客とのコミュニケーションといった営業活動の大半を、早急にオンライン化することが求められています。

そこで今回は、当社がオンライン営業(非対面営業)の導入・推進をご支援した企業さまを例に挙げ、導入前の課題やその解決施策、ポイントなどをご紹介していきます。
「これからオンライン営業(非対面営業)にドライブをかけたい!」という企業の方は、ぜひ参考にしてください。

オンライン営業(非対面営業)を導入・強化した事例

【CASE1】

要件整理から施策実施まで約4ヶ月。オンライン営業強化に向けたマーケティング基盤を構築

 

個人向けの高関与商材を扱う企業さま。

コロナ禍以前よりデジタル施策に取り組んでいたものの、部門・サービスごとに縦割りで取り組んでいる施策が多く、既に導入済みのMA(マーケティングオートメーション)もシナリオ設計やリードナーチャリング施策は未整備といった状態でした。

当初の課題と施策のポイントをおさらい

ヒアリングを重ねた結果、デジタル上でターゲットをサイトへ流入させる『集客施策』と集客後の見込み客の『育成施策』に注力することを【オンライン営業(非対面営業)施策】の核に据えました。

ターゲットの購買プロセスを明確化し、サイト設計やサイトに掲載するコンテンツ企画へフィードバックするとともに、キーワード視点から集客へ寄与するコラムを継続的に制作・発信する体制・計画を立案しました。

加えて、ステップメールのような使い方に留まっていたメール施策を見直し、MA(マーケティングオートメーション)上にターゲットを育成していくためのシナリオを設定し、メールナーチャリング運用をスタートしました。

 

取り組みのプロセス

プロジェクトメンバーの皆様が施策におけるすべての決定権を持たれていたため、通常より短い期間で要件定義・整理フェーズが進み、施策の実施まで含め全4ヵ月半で完了しました。

取り組みの成果

オウンドメディア公開から約6か月で集客や資料請求数が増え始め、以降も運用・チューニングを続けた結果、来訪者、資料請求数とも順調に増加しています。

―特設サイト来訪者数 約5.6倍

―サイト経由での資料請求数 約3.6倍

⇒オンライン営業(非対面営業)を強化する具体的な手法を知りたい方は、こちらをご覧ください。

 

【CASE2】

スピード感をもった施策推進により、オンライン営業(非対面営業)をいち早くスタート

 

コロナ禍により従来通りの対面営業が難しくなったことを受け、非対面段階での営業スタイルの確立を模索されていた企業さま。コンテンツ制作からMA(マーケティングオートメーション)運用まで一気通貫でご支援できる点が評価されご支援の機会を得ました。 

当初の主な課題と施策のポイントをおさらい 

スピード感をもった施策推進により、オンライン営業(非対面営業)をいち早くスタートさせることを何より望まれていました。そのため、ペルソナやカスタマージャーニーマップは後のブラッシュアップも視野に入れながら、まずは多くのコンテンツを早急に仕上げることに尽力。整ったコンテンツから順にMA(マーケティングオートメーション)のメールナーチャリングに反映~運用するフローとしました。

要件定義・整理に約1ヶ月、各種コンテンツ制作~MA運用スタートまで約2か月半、計3ヶ月半でオンライン営業(非対面営業)のスタイルを形とした事例です。

まだ運用スタートから日が浅いため、施策の効果が出るのはこれからですが、現在もコンテンツのチューニングや追加制作を通じて、お客様のオンライン営業(非対面営業)の強化をご支援しています。

⇒オンライン営業(非対面営業)を強化する具体的な手法を知りたい方は、こちらをご覧ください。

 

まとめ

ビジネスにおいても情報収集の大半がデジタル上で行われている今、たとえコロナが収束したとしても企業におけるオンライン営業(非対面営業)は新たな営業スタイルとして確立されるはずです。

今回のオンライン営業(非対面営業)の導入・整備は自社のデジタルマーケティングを加速する良い機会です。既に取り組んでいるという方も、資料【非対面による商談の創出】オンライン営業強化ソリューション】をご覧いただき、ぜひプロジェクトの再検証や立て直しに活かしてください!

【非対面による商談の創出】オンライン営業強化ソリューション

【非対面による商談の創出】オンライン営業強化ソリューション

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資料内容/ポイント

  • 新型コロナウイルス影響による非対面での営業アプローチの基盤を確立したい企業様に向けた仕組み作りとスピードを両立したソリューションです。
  • 【POINT 1】コンテンツ制作からMAのシナリオまで一貫して対応
  • 【POINT 2】ダウンロード資料の作成やウェビナー運営支援までにスピード感を持ったコンテンツリリース
  • 【POINT 3】KPI設定することで継続的に成果を検証する伴走支援まで実施

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横山 由美

WEBディレクター / コンテンツプランナー

横山 由美

WEB上でのリード獲得や集客に向けたコンテンツ企画立案~制作ディレクションまでを担当。キーワード設計によるコンテンツSEOやコンテンツマーケティングなどが最近の主な担当案件です。WEB解析士/GAIQ 保有