MAツール導入後に直面する「コンテンツは誰が作る？」問題

マーケ担当を悩ませる2つの問題

人手不足に加え、コロナの影響で今までどおりに対面営業ができなくなっている今、マーケティングオートメーションを導入する企業はますます増えてきているようです。「自社の営業プロセスを変える！」という大きな期待とともにMAツールの導入を決められたご担当者様も多いのではないでしょうか。
しかしながら、MAツールは導入後も月々のランニングコストが発生しますから、うまく運用できていない、なかなか成果が出ないという状況は、ご担当者様にとってはなかなかのプレッシャーだと思います。

そもそも「MAツールをうまく使いこなせていない原因」には、一体どういう事情があるのでしょうか？ 私たちがお付き合いしている多くの企業様の事例をもとに考えてみると、主に次の2つの問題に集約されるようです。

①「コンテンツ」そのものが不足している
② 全体のシナリオ設計の精度が高くない

MAツールが本領を発揮するのはリードナーチャリング、つまり情報提供を通じた顧客育成ですが、それを実施するにあたって必要不可欠ともいえるのが、上記の2つの要素といえます。
従ってこのいずれか（または両方）が不十分な状態だと、当然MAツールも期待するような効果を発揮することができないのです。まさにこの点において悪戦苦闘されているマーケティングご担当者様も少なくないのではないでしょうか？

「コンテンツ不足問題」に陥る訳

ナーチャリングシナリオを設計するにあたり「コンテンツが足りない」という現実は、MA導入後、運用を具体的に計画する段階になって気づくことが多いようです。つまり、MAツールで顧客にメールを配信しても、そのあとにアクセスしていただく「受け皿となるページ」がない！という状態です。MAツールを導入したばかりの運用初期にはよく起こり得る問題といえます。

MAツールで成果を出すためには、基本的にたくさんのコンテンツを必要とするにもかかわらず「コンテンツはお客様側で作ってくださいね」という前提で提供されています。MAツールを扱うベンダーも、一般的にはツール（仕組み）だけを提供する会社が多く、企業側は導入したものの、使いこなせずにもてあます状況が非常によく見られます。
企業によって提供するコンテンツは違うので、当然といえば当然の話ではありますが、MAツールを自社運用するときには、最も負荷がかかる「コンテンツを計画して作る」部分の体制が手薄になってしまうことが多いのです。

コンテンツ作りに際しては、WEB担当部門はもちろん、販促や商品企画、その他関連部門の全社的な協力が必要になることもありますが、マーケティング担当者様自らコンテンツ作りそのものを対応されているケースも少なくありません。
オートメーションを実現するために、担当者様が多くの手間と時間をかけなければならない皮肉…。こうなると作業に手をとられてしまい、マーケティングご担当者様が本来見なければいけない全体のパフォーマンス管理やPDCAの推進がおろそかになってしまうのは自然の流れです。

結局、使いこなせるかどうかは導入する企業次第、といった状況になっているのが現在のMAツール市場と導入企業を取り巻く実態なのです。

MAの管理者は「作る」に手をとられてはいけない

MAツールを導入したのはいいけれど、コンテンツが圧倒的に足りない。このままだと、せっかく考えたカスタマージャーニーも絵に描いた餅になってしまう…。おわかりの通り、導入後のMAプロジェクトの成否の鍵を握っているのはコンテンツです。

でもこれって、マーケティングご担当者様の頑張りだけで何とかする問題ではなく、むしろ「いかに必要なコンテンツを計画的に作っていけるような仕組みを考えるか」という部分こそが、マーケティングご担当者様に課せられたミッションとはいえないでしょうか。

コンテンツ制作は確かに負荷がかかりますが、一度作ると、それは会社としての資産としてずっと残ります。そう考えると、プロのコンテンツ制作会社にアウトソーシングするのも一つの選択といえます。

私たち大伸社ディライトでは、カスタマージャーニーの設計のお手伝いから実際のコンテンツ制作まで一貫してMAで成果を出すための伴走支援を行っております。

マーケティングオートメーションのコンサルティングの部分だけ、あるいはコンテンツ制作の部分だけを提供している会社は少なからず存在しますが、その両方のソリューションに対応できるのが当社の特長です。MAツールの種類を問わず、マーケティングオートメーションの戦略の全体像を理解しながら、必要な手段＝コンテンツを的確にご提供できます。

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MA運用で成功するための3つのポイント

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