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[用語解説]インサイドセールスとは

2019年01月28日

インサイドセールスとは、リード(見込客)や顧客に対して、従来の対面営業ではなく、メール・チャット・電話・ビデオ会議システム(skypeやフェースタイムなど)を駆使して営業活動を行う手法です。和訳すると「内勤営業」となり、主にはBtoBで使用される言葉です。近年マーケティングオートメーションの台頭により注目が集まっています。

効率が良く、時短とコスト削減ができる

フィールドセールスに比べると、移動時間や打ち合わせ時間が大幅に削減できるため、同じ時間でもより多くの顧客にアプローチすることが可能です。

ひとりの営業マンが一日に訪問できる顧客数は限られており、フィールドセールスで売上UPを目指す場合は、単純に人員を増やす以外の方法はかなり限られてしまいます。

また、移動の必要がないため、移動にかかる経費とその間の人件費を削減することができます。

また顧客側から見ても、打ち合わせにかかる時間やコストが削減でき、必要な時に相対的に容易に打ち合わせができるなどのメリットがあります。

PDCAサイクルが早い

上記のとおり、多くの顧客に複数回アプローチすることが可能なため、資料や提案方法などのPDCAサイクルを早められることから、施策をブラッシュアップしていく速度が格段に上がります。

フィールドセールスに比べると顧客との信頼関係は構築しにくい

雑談などから顧客のニーズを拾えることは多々あります。また、「わざわざ会いにきてくれた」という心理も働かないため、フィールドセールスと比べると顧客との強い信頼関係を構築することは難しいと言えます。

インサイドセールスとフィールドセールスには、それぞれのメリットとデメリットがあるため、それぞれの特徴を理解し、状況や顧客に合わせながら運用していくことが重要です。

インサイドセールスのポジショニング

見込み客との初接点から受注までの流れのなかで、インサイドセールスは中間的なポジショニングを担います。

マーケティング

オフィシャルサイトやSNS、DMやポスティングなど各種媒体で集客し、顧客情報の収集を行います。MA(マーケティングオートメーション)を使用する場合は、各ユーザーにスコアリングを行い、スコアに合わせたコンテンツを提供することでリードナーチャリングを図ります。

インサイドセールス

マーケティング活動で収集した顧客に対し、属性や行動などを分析し、それぞれの状況に合わせてメールや電話でアプローチ。MA(マーケティングオートメーション)を使用する場合は、スコアに合わせたアプローチ方法で接触を図ります。

フィールドセールス

インサイドセールスで感触の良かった見込み客に対し、フェイス・トゥ・フェイスでの接触を図り、商談・提案・クロージングなどを行います。

 

リード育成の観点から見た場合、インサイドセールスは主にリードナーチャリングを担います。マーケティングプロセス全体の最適化により、より効果的に営業活動が行えるようになります。特に近年ではMA(マーケティングオートメーション)ツールを使用し、効率化と自動化を図ったリードナーチャリングが注目されています。マーケティングプロセス全体の最適化により、より効果的に営業活動が行えるようになります。

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古本 真己

UXプランニングチーム マネージャー

古本 真己

WEB上でのリード獲得やブランド認知拡大にむけて、コンテンツの企画から制作ディレクションまでを担当。WEBコンテンツのみならずSNS、動画、カタログ、イベントなど幅広い手段を用いてマーケティング課題の解決策を立案します。わかりにくい内容をシンプルにして明確に伝える編集、プレゼン力に自信があります。