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マーケティングオートメーション(MA)で変わる!? リードジェネレーションの方法と質

2018年12月17日

マーケティングオートメーション(MA)運用に欠かせないリード育成のための3ステップといえば『リードジェネレーション』『リードナーチャリング』『リードクオリフィケ―ション』ですね。しかし、マーケティングオートメーション(MA)を導入したものの「実はリード育成が進んでいない」「どう見直せばいいのか分からない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。まず、リード育成の3ステップをひとつずつ紐解きながら、自社の取り組みに漏れがないか確認してみましょう。今回は、ファーストステップとなる『リードジェネレーション』について説明しますので参考にしてください。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み客を集めるためのマーケティング活動全般を指します。自社の商品・サービスに興味や関心を持つ見込み客を発掘~獲得することが目的です。獲得する情報はお客様の個人情報(メールアドレス)で、これら個人情報がマーケティングオートメーション(MA)に必要不可欠なのは言うまでもありませんね。

 

リード情報はオフライン・オンラインで獲得

リードジェネレーションのアプローチ方法としては、大きく「オンライン」「オフライン」が挙げられます。

オフラインでの主なリードジェネレーションアプローチ

 

イベント・展示会出展

イベント・展示会ではテーマやターゲットを絞っているため、自社のサービス・商品に関心のある見込み客と出会える可能性が高いのが特長です。会場で収集した名刺がそのままリード情報となります。

セミナー開催

自分たちが求める見込み客に向けたセミナーを開催することで、質の高いリード情報を収集できます。さらに、参加費もセミナー内容に応じて無料・有料と自由に設定できる、直接コミュニケーションが取れるなどのメリットもあります。

営業活動による名刺交換

日々の営業活動で得た名刺も大切なリード情報となります。
企業によってはいまだに営業マン一人ひとりが獲得した名刺をバラバラに保管されているケースも。眠っている名刺を一元管理~活用することでリードジェネレーションの一歩を踏み出しましょう。

オンラインでの主なリードジェネレーションアプローチ

 

自社Webサイトでの集客活動

自社Webサイトにおける継続的な情報発信やコンテンツ強化も集客活動のひとつです。
近年は、ユーザーにとって有益なコンテンツを継続的に配信するコンテンツマーケティングが非常に盛んで、当社のお客様においてもBtoCビジネス、BtoBビジネスを問わず多くの企業が積極的に取り組んでいます。 

このような取り組みにより検索エンジンからの自社サイト評価があがると、自然とSEO対策(=検索エンジン最適化 Search Engine Optimization)にもつながり、より多くの見込み客との接点確保にもつながります。

SNSでの集客活用

SNSの運用も、今や企業にとってスタンダードなデジタル施策となりました。
事業・サービスの特性に応じてセレクトするツールは異なるでしょうが、BtoB企業ではFacebook、BtoC企業ではここ最近はInstagramの活用が活発なようです。目的や企業特性に応じて強化ツールを選びましょう。

オフライン活動のうちイベント出展やセミナー開催は、ハードルが高い企業も少なくないでしょう。しかし、オンライン活動はどの企業にとっても着手しやすく、かつ、マーケティングオートメーションとの相性も良いため積極的な取り組みが求められます。

マーケティングオートメーション(MA)で実現するリードジェネレーション

オンライン活動(=インターネット)で集客してきた見込み客のリード情報を獲得するのが、マーケティングオートメーション(MA)の役目です。サイトを閲覧しているだけの“名無しユーザー”に対してさまざまな施策・仕掛けを用いて実名化させリード情報を獲得します。代表的な手法は以下です。

お問い合わせ

お問い合わせフォーム経由でリード情報を獲得します。ほぼ大半の企業サイトにはこのフォームが設置されているため、最もポピュラーなリード情報獲得法といえます。

この場合、リード情報のみならず具体的な依頼(サービス説明・見積相談・訪問依頼等)に至るケースもあるため、企業によってはリード獲得と同時に“ホットリード化(=確度の高い見込み客)”となります。

資料請求

自社サービス・事業に関する資料請求の依頼を受けることで、リード情報を獲得します。『お問い合わせ』ほどではないものの、こちらもユーザーニーズが顕在化している状態のため、比較的な確度の高いリード情報となります。

サンプル請求

資料請求同様、「自社サービス・製品に関心を持ったユーザー情報」の獲得となり、リードの質は高めです。

資料(ホワイトペーパー)ダウンロード

情報収集段階にあるユーザーが多いでしょう。提供できる資料(ホワイトペーパー)が多いほど、ユーザーとの接点確保やリード獲得の可能性が高まるため、企業側は定期的に資料(ホワイトペーパー)を作成~マーケティングオートメーション(MA)を活用したメールマーケティングによるプッシュ等を行う必要があります。

メルマガ登録

こちらも情報収集ユーザーです。資料(ホワイトペーパー)同様、まずはユーザーが興味関心のある情報、有益な情報を提供できる関係を築くことが最初のステップとなります。以降、マーケティングオートメーション(MA)を駆使し、ユーザーの状態変化に応じた情報発信を継続的に続けることで関係強化~ホットリード化を推進します。

名無しユーザーを実名化した経路によって、リードの質は変わります。リード情報獲得=ホットリード化の場合は別ですが、基本的にはリードジェネレーション後は、リードナーチャリングのステージへと移行しリード育成を継続していきます。

最後に

リード育成の最初のステップであるリードジェネレーションにおいては、オフライン・オンラインいずれの活動も必要なこと、そのうえでオンライン活動とマーケティングオートメーション(MA)の相性が特に良いことを説明しました。

マーケティングオートメーション(MA)は、集客施策で増えた見込み客を一人でも多く実名化するために欠かせないツールであるのは言うまでもありません。見込み客が必要とする情報を提示・提供し、かわりに見込み客の個人情報を入手するために、上記に挙げた『マーケティングオートメーション(MA)で実現するリードジェネレーション』を参考に、御社で現在着手できていない要素があればぜひ取り組んでみてください。

リードジェネレーション施策の確認ができたら、次は2ステップ目『リードナーチャリング』をチェックしましょう。マーケティングオートメーション(MA)ツールの威力がもっとも発揮されるステップのため、ここを見直すとビジネス成果も期待できます。

大伸社ではマーケティングオートメーション(MA)運用にかかせないリード育成のご支援も行っています。よろしければお気軽にご相談ください。

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マーティングオートメーション(MA)でリードナーチャリングを加速しよう!

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横山 由美

WEBディレクター / コンテンツプランナー

横山 由美

WEB上でのリード獲得や集客に向けたコンテンツ企画立案~制作ディレクションまでを担当。キーワード設計によるコンテンツSEOやコンテンツマーケティングなどが最近の主な担当案件です。WEB解析士/GAIQ 保有