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まとめるのが大変…WebサイトリニューアルのRFP作成が明快になる3つのポイント

2016年07月08日

RFP(※提案依頼書のこと)の書面にて。
WEBサイトのリニューアル目的のところに「前回のリニューアルから経年劣化しているため、デザインを全面的に刷新する」「スマホにも対応できるようにする」「担当者の運用負荷を減らす」…といったような書き方をされている方、いませんか?
実は、これらはリニューアルの目的ではなく、あくまでも「きっかけ」にすぎません。
WEBサイト上で何を実現させたいのかがパートナー会社と共有できず、莫大な費用をかけたリニューアルプロジェクトがうまくいかなかった…なんてことも。

これはひとつの例ですが、WEBサイトリニューアルの要件、要望を制作会社にどのように提示すべきか悩ましいということはありませんか?内容や仕様、予算…これらをきちんとまとめて、RFPとして作成するのはそれなりに時間がかかるものです。「口頭で伝えるだけで十分では」「自由に提案してもらっていいのでは」と、つい思ってしまうこともよくあるかと思います。

しかし、ここで手を抜いた分、最後まで尾を引いてしまう「失敗プロジェクト」はたくさんあります。
そんなWEB担当者に対して、今回はRFP作成のポイントについてのノウハウをご紹介します。
RFPを作成することで、自身(依頼側)の状態を整理する機会にもなりますので、是非、実践してみてください!

 

1.リニューアルで達成すべき目的と課題を明確にする

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まずは、何のためのリニューアルなのか、そしてそのためにクリアすべきことは何なのか。ここの認識を一致させておかないと、話が始まりません。
冒頭の例であげましたが「デザインを刷新したい」というのは目的ではありません。
目的というのは、たとえば「売上げを伸ばす」「集客数をのばす」「問い合わせ数をふやす」といった具体的なゴールのこと。
WEBサイトで最終的に達成したい「成果」と考えると、わかりやすいかもしれません。
そして、その目的を達成するにあたってネックとなっているのが「課題」です。

では、現在のWEBサイトの課題を明確にするには、どうすればいいでしょうか。
それを考える一つのヒントが、次の質問です。
それは、「リニューアルしたWEBサイトでは、どのような人たちに、何を伝え、どのような行動をとってもらいたいのか?」ということ。

例えば、顧客に自社製品の魅力を伝えて、お問合せ(資料請求など)してもらいたい、とします。
ということは、まず他社と差別化できる自社の魅力や顧客にとって有用な情報が適切な表現(文章・画像・動画)で掲載されている必要があります。なおかつ、お問合せまでのユーザーの行動がスムーズになるように設計されており、お問合せしやすいようにフォームが簡素化されているなどの工夫が必要になってきます。

この場合、「お問い合わせを多く獲得するための施策」や「お問合せにスムーズに誘導させるための施策」を提案してほしい、ということをRFPで記載すればいいのです。
上記のように課題が何かを整理すると、何を依頼すべきかがみえてきます。

 

2.サイトの長期的な方向性を示す

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WEBサイトは良くも悪くもサイトリニューアル後が勝負です。
想定でいいので、RFP作成段階からサイトリニューアル後3年ぐらいの方向性を示しておきましょう。

例えば、リニューアル後翌年には○○周年で大きな拡販タイミングがある。
そのタイミングでWEBも含めた様々な販促を計画しているなど。
その情報があれば、「直近のサイトリニューアルにおいてはこのような仕組みでサイトを構築しておき、後に拡張できるようにしましょう」といった具合に、事前に想定しておくべき設計を提案してもらいやすくなります。

また、大規模なサイトになると、1年目はサイト基盤のリニューアル、2年目はコンテンツの充実や集客、3年目はリード獲得基盤の確立など。

あくまで、WEBサイトはツール(つまり、手段)です。
経営や営業部門と連携し、どのような方針でマーケティングを行っていくか議論していくべきかと思います。

 

3.デジタルマーケティング施策の要望も記載しておく

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具体的なRFPの項目について、一般的には、下記が多いと思います。

・プロジェクトの目的
・委託業務の概要
・解決すべき課題(リニューアルの背景)
・狙いとする効果(リニューアルの目標)
・提案対象範囲
・システム環境(サーバー環境)
・CMS要件
・プロジェクト体制
・実績の提示
・選定基準、選定スケジュール
・契約条件

これだけでも項目数としては多く感じますが、
これでは「構築しておしまい」、ということになってしまいます。
そのために気をつけたいのが、デジタルマーケティング施策の提案依頼はRFPに記載しておく、ということ。
構築と同時に行うのか、構築後の運用施策として実施していくのかはケースバイケースです。

最近でいうとマーケティングオートメーションやコンテンツマーケティングなど
のキーワードに代表されるようマーケティング手段は一般的になってきています。
リニューアル目標を達成するために、どのようなマーケティング施策を実行していくか。
その部分の提案をきちんと依頼しなければ、リニューアルの業務範囲は「サイトを制作すること」のみにとどまり、
どうやってサイトに流入させるか、また情報を拡散させていくか…といったことまで提案してもらえない可能性がでてきます。

 

以上3つのポイントを意識することが、リニューアルを成功させるRFP作成のコツです。
しかし「それはわかるけど…それを考えるのが難しいのよ」と思う人も少なくないでしょう。

上記を考えていくためには、そもそも自分たちの強みや何で、
ターゲットユーザーはどんな人で、その人たちにどうなってもらいたいのか、という大前提をかためておくことが大事なのです。裏返せば、それが明確になっていないと上記3つを記載することは難しいと思います。
最近では、この大前提となる部分を一緒に考えるところからクライアント様とご一緒させていただくことが増えてきています。
RFP作成に関するお悩みはもちろん、自分たちの強みの明確化、ターゲットの選定などについても一度力を貸して欲しいという場合もぜひ一度ご相談ください。

当社事例のご紹介

シスメックス株式会社 様
サポートインフォメーションサイト リニューアル戦略策定~サイト構築
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WEBサイトリニューアルにあたって、どういう課題をクリアしたいのか/どういうサイトを目指したいのか基本方針を策定。ターゲットユーザーとなる検査技師にもっと活用してもらえるサイトにするために、まず、彼らが今どのような課題、ニーズを持っているのかを改めて見直すところからスタートしたプロジェクトです。

 

ご相談窓口

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山本 大輔

マーケティングチーム シニアマネージャー

山本 大輔

BtoB企業、教育機関のデジタルマーケティング支援に従事。上流の戦略策定からMA導入支援、コンテンツマーケティング企画導入、運営まで幅広く実施。