［用語解説］SFA（営業支援システム）とは

マーケティングソリューションの強い味方、それがSFA（営業支援システム）

従来は経験・人脈・根性などの精神論が重んじられてきた営業活動を、科学的・数学的な検知から捉え直し、営業活動の効率化と成果の向上を図るのがSFA導入の目的です。
導入による主なメリットとして以下の3点が考えられます。

1）見込み客を属性やそれまでのアクションにより分類し、営業活動の一部を自動化することで人的コストを低減できる
2）商談までのアクションを体系化することで、漏れやミスを減らし、各見込み客に適したアクションを行える
3）営業担当から営業事務など、営業活動に関わるすべてのスタッフが情報共有することにより、ノウハウや顧客志向が効率的に行き渡り、管理業務の能率や成約率の向上、人材の育成が見込める

営業活動全体の中でのSFA（営業支援システム）のポジショニング

見込み客との初接点から成約やリピーターなどに昇華するまでの流れのなかで、SFAは中間的なポジショニングを担います。
営業活動全体を例にみた場合、それぞれのポジショニングは以下のとおりです。

• MA（マーケティングオートメーション）：
  見込み客（リード）の育成及びセグメント
• SFA（セールスフォースオートメーション）：
  MAによって獲得した確度の高い見込み客（リード）の中から商談・成約までのプロセス
• CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）：
  顧客との関係構築・育成

SFA（営業支援システム）を効果的に使うために

SFAはそれ単体でも使い方によって効果を発揮しますが、MAやCRMとともに使用することでより大きな効果が期待できます。たとえばMAでリードの育成・セグメントを行い、ホットリードを増やした上で、SFAにて商談までのアクションを体系化するなど、MA・SFA・CRMのそれぞれの役割と流れをしっかりと把握して棲み分けすることで、マーケティングとセールスの効果的な連携が期待できます。