ターゲットに響くサイト設計とマーケティングオートメーション（MA）ツールの連携で、新ブランドの認知と効率的な営業活動を実現

CLIENT : 株式会社サンゲツヴォーヌ様

デジタルマーケティング

MA運用支援

背景／課題

ブランド認知度の向上が急務、少人数の営業で効率的に受注したい

インテリア業界の最大手「サンゲツ」様の子会社として2017年4月にブランドデビューした「サンゲツヴォーヌ」様。アッパー層向けのカーテンに特化した販売専門会社として、主にインハウスのインテリアコーディネーターをターゲットに、付加価値の高い提案・販売サービスを展開しています。

すでに確立された「サンゲツ」ブランドに対して、設立したばかりの「サンゲツヴォーヌ」という企業名は業界内ではまだ浸透しておらず、最大の課題はブランド認知を高め独自の顧客を獲得することでした。また、少人数の営業体制のため、見込みが高い顧客に対して効率的に営業活動したいというご要望もお持ちでした。そのため、アウターブランディングとともに効率的な営業活動を可能にするシステム構築という、ふたつの課題をクリアすることが求められました。

施　策

“響く”コンテンツ＆デザインと、マーケティングオートメーション（MA）による見込み顧客のあぶり出し

「いかに認知度を高め、販売につなげるか」という課題に対して、当社ではポータルサイトによるコンテンツマーケティングに加え、マーケティングオートメーションツールとCRM（顧客管理システム）を連携させることで効率的なリードジェネレーションを目指していくシステム構築を提案しました。

まず集客・興味喚起のための施策として、インテリアコーディネーターという感度の高いターゲットに響く、デザイン性の高いビジュアルで表現。さらに、建築・デザインに精通したライターを起用し、業界のトップランナーとして知られる建築家やインテリアコーディネーターらにインタビューしたコラム記事を掲載しました。他にはない質の高い情報・体験を提供することで「サンゲツヴォーヌ」のブランド価値を高めるとともに、記事内容や掲載人物の検索から潜在顧客を呼び込む仕組みで、認知度の向上とブランドへの理解の促進を図りました。

同時に、マーケティングオートメーション（MA）を導入することでサイト訪問者の行動や履歴をスコアリングし、顧客の見込み度合いを可視化。建築家へのインタビュー記事にもタグ付けするなど、クリエイティブと連携することでより精度の高い情報を得ることを目指しました。また、その情報をCRMと結びつけて営業社員と共有。スコアが中程度ならメルマガ配信、高ければ営業担当による直接のアプローチなど、見込み度合いに応じた営業活動を実現しました。

成　果

コラムを入口とした訪問者が増加、ターゲット層との新たな接点を創造できた

現在は2018年8月に予定されているオリジナル商材発売に向け、ポータルサイトのインタビュー記事を高頻度でアップしてアウターブランディングを図っている段階。サイト訪問者の検索キーワードを分析すると、インタビュアー・インタビュイーの名前やワーク、空間づくりに関連するワードなど、記事コンテンツ内のワードをきっかけにサイトを訪れているユーザーが多くいることが確認できます。また、記事を通じて建築・インテリアデザイン系のコミュニティに拡散できたことで、新規かつ見込み度合いの高い顧客への認知度アップやブランド理解において高い成果を上げていると言えます。

また、メルマガ配信による顧客の実名登録化やサイト内のお問合せフォームの準備も着々と進行中。リアルでも営業体制を着々と整え、これらの情報とマーケティングオートメーション（MA）のスコアリングとを紐づけすることで、営業へのリレーション効率は今後さらにアップすると予測されます。