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[用語解説]ホットリードとは

2019年01月12日

「見込客をホットリードに育てる」「営業が喜ぶホットリードとは」「ホットリードを抽出して営業アプローチを行おう」など。マーケティングオートメーション(MA)について調べると、さまざまなところで見かける言葉、ホットリード。今回はその言葉の意味を解説します。

ホットリードとは「今すぐ客」のこと

リードとはいわゆる「見込客」のことを指します。今後取引が発生する可能性のある顧客のことです。見込客をどう定義するかによってリードの解釈は企業や部署によって異なりますが、一般的にはサイトに問い合わせをしたり、資料をダウンロードしたり、セミナーに申し込んだりなどして顧客情報を提供してくれた見込客のことを指します。

ホットリードとは、読んで字のごとく熱い見込客のこと。つまり、リードのなかでも特に確度が高い見込客のことです。確度が高い見込み客、「今すぐ客」という言い方をするときもあります。逆に今はまだ発注の時期ではない、時期が来れば検討しようかなという段階では「そのうち客」と呼んだりしますが、そうした見込客をホットリードに変えていく活動こそがマーケティング担当者の使命といえます。

 

企業によってホットリードの定義は異なる

ホットリードという言葉で議論になるのは、その定義です。どのような状態の見込客を「かなりの確度で商談が成立する状態」=ホットリードとみなすのか?ということです。

たとえば、複数のホワイトペーパーをサイトからダウンロードしてくれたが、その後へのサイト訪問がなく、問い合わせもない顧客はホットリードと呼べるのか。また、毎回メルマガは開封してくれているが、メルマガに乗せているコンテンツ(自社サイトへのリンク)をクリックしてくれていない顧客は、果たしてホットリードといえるのか。

マーケティングオートメーション(MA)運用の成果がホットリードの数を増やしていくことである以上、何をもってホットリードとするかを明確にしておくことはとても重要です。企業の業態やサービス内容によって顧客の検討プロセスはさまざまであるため、たとえばサイト上でどのページを閲覧していると確度が高いといえるのか?という議論ひとつでも、それは企業によって異なります。このあたりはマーケティング担当者や営業担当者によっても意見が異なってくる部分だと思いますので、マーケティングオートメーション(MA)運用の際には、ホットリードの定義を定期的に社内で見直すことをおすすめします。

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古本 真己

UXプランニングチーム マネージャー

古本 真己

WEB上でのリード獲得やブランド認知拡大にむけて、コンテンツの企画から制作ディレクションまでを担当。WEBコンテンツのみならずSNS、動画、カタログ、イベントなど幅広い手段を用いてマーケティング課題の解決策を立案します。わかりにくい内容をシンプルにして明確に伝える編集、プレゼン力に自信があります。