お問い合わせ

[用語解説]KPIとは

2019年01月12日

「今月はKPIが達成できていない」「KPIをどう設定しよう」など、マーケティング活動を行うなかでよく耳にする言葉「KPI」。ビジネス全般でも使われることの多い言葉ですが、今回はその言葉の意味と、マーケティングオートメーションの運用時におけるKPIの役割について解説します。

KPIとはKey Performance Indicators(重要業績評価指標)の略称で、組織やチームで設定した最終的な目標を達成するための、過程を計測・評価する指標のことです。
KPIをどれくらいの数値で設定すべきなのか、特にどの指標を重視すべきなのかは組織やチームの状態によって異なってくるため、その時々の状態に応じて検討していく必要があります。

KPIとKGIの違い

KPIとともに設定されるのがKGI(重要目標達成指標)です。KGIはKey Goal Indicatorの略称で組織やチームで設定した最終的な目標そのものである「最終ゴール」であり、そのゴールまでの「過程」を測るための中間的な指標がKPIです。

例えばKGIを「売上高、前年比30%増」とした場合、KPIの数値は「訪問件数」「電話件数」「新規顧客獲得数」「リピート率」「商談成立数」といったものとなります。

 

マーケティングにおけるKPI

マーケティング活動においてKPIは重要な指標となります。WEB解析ツール「Google Analytics」を用いることで、サイトの訪問者数やユーザーの滞在時間、流入元、クリック率などさまざまな数値が計測できるようになるため、広告やパンフレットといったプロモーション施策よりも評価指標を立てやすいといえます。例えば、どれくらいサイトに流入したか。どれくらい問い合わせページに遷移したかなど。

ただし、KPIを意識しすぎるあまり、自分たちが達成したい最終的なゴールが何なのかを見失ってしまうと本末転倒です。たとえばサイトのセッション数が順調に増加したとしても、問い合わせ数が増えていなかったり、その先の商談へと繋げられていない場合は、KPIを達成していたとしても注意が必要です。セッション数は増えているのに問い合わせ数が増えていないのであれば、サイト内の導線が整備されていないことが原因なのか…?など問題を特定し、あくまで設定したKPIがKGIを達成するための手段になっているかを確認するようにしましょう。

 

マーケティングオートメーション(MA)運用にも欠かせないKPI

マーケティング活動を自動化し、確度の高い見込客を育成していくマーケティングオートメーション(MA)の運用においても、KPIは重要な役割を果たします。

マーケティングオートメーション(MA)には、例えば「ユーザーがこのページを何回閲覧したらこのメールを送る」といった具合に、ユーザーのWEBサイト上での行動が条件を満たせば自動的に施策を発動させるという仕組みがありますが、この発動条件の設定はまさにKPIに基づいて検討することになります。

例)成約率を○○%向上(=KGI)するために、Webサイト上での商談成立数を○○件(=KPI)年間で獲得することを目標とする。そのためにはまず問い合わせしてもらう必要があり、「問い合わせ」や「資料ダウンロード」してくれた方は商談成立する確率が高いのではないか?その人たちにこんなメールを送ってみよう…など。

また、KPIを設定することで、スコアリングの精度もあがります。たとえば「WEBサイト上で〇〇〇の行動をとれば(=KPI)ホットリードとしてみなせるので●●点」といった具合です。

 

このように、KPIは施策の成果を検証するために欠かせない指標です。KPIを正しく設定し、自社のマーケティング活動を改善していきましょう。

よく読まれている関連記事

ご相談窓口

ご質問、ご相談などがあればフォームまたはお電話でお気軽に問い合わせください。

荻田 勝也

アカウントマネージャー

荻田 勝也

デジタルマーケティング領域における戦略策定から施策実行までのプロジェクトマネジメントを担当。 ビジネス成果の貢献に向けて、既存の枠に捉われない新たな枠組みや仕掛けを考え・実現していきます!