［用語解説］KPIとは

KPIとはKey Performance Indicators（重要業績評価指標）の略称で、組織やチームで設定した最終的な目標を達成するための、過程を計測・評価する指標のことです。
KPIをどれくらいの数値で設定すべきなのか、特にどの指標を重視すべきなのかは組織やチームの状態によって異なってくるため、その時々の状態に応じて検討していく必要があります。

KPIとKGIの違い

KPIとともに設定されるのがKGI（重要目標達成指標）です。KGIはKey Goal Indicatorの略称で組織やチームで設定した最終的な目標そのものである「最終ゴール」であり、そのゴールまでの「過程」を測るための中間的な指標がKPIです。

例えばKGIを「売上高、前年比30％増」とした場合、KPIの数値は「訪問件数」「電話件数」「新規顧客獲得数」「リピート率」「商談成立数」といったものとなります。

マーケティングにおけるKPI

マーケティング活動においてKPIは重要な指標となります。WEB解析ツール「Google Analytics」を用いることで、サイトの訪問者数やユーザーの滞在時間、流入元、クリック率などさまざまな数値が計測できるようになるため、広告やパンフレットといったプロモーション施策よりも評価指標を立てやすいといえます。例えば、どれくらいサイトに流入したか。どれくらい問い合わせページに遷移したかなど。

ただし、KPIを意識しすぎるあまり、自分たちが達成したい最終的なゴールが何なのかを見失ってしまうと本末転倒です。たとえばサイトのセッション数が順調に増加したとしても、問い合わせ数が増えていなかったり、その先の商談へと繋げられていない場合は、KPIを達成していたとしても注意が必要です。セッション数は増えているのに問い合わせ数が増えていないのであれば、サイト内の導線が整備されていないことが原因なのか…？など問題を特定し、あくまで設定したKPIがKGIを達成するための手段になっているかを確認するようにしましょう。

マーケティングオートメーション（MA）運用にも欠かせないKPI

マーケティング活動を自動化し、確度の高い見込客を育成していくマーケティングオートメーション（MA）の運用においても、KPIは重要な役割を果たします。

マーケティングオートメーション（MA）には、例えば「ユーザーがこのページを何回閲覧したらこのメールを送る」といった具合に、ユーザーのWEBサイト上での行動が条件を満たせば自動的に施策を発動させるという仕組みがありますが、この発動条件の設定はまさにKPIに基づいて検討することになります。

例）成約率を○○％向上（＝KGI）するために、Webサイト上での商談成立数を○○件（＝KPI）年間で獲得することを目標とする。そのためにはまず問い合わせしてもらう必要があり、「問い合わせ」や「資料ダウンロード」してくれた方は商談成立する確率が高いのではないか？その人たちにこんなメールを送ってみよう…など。

また、KPIを設定することで、スコアリングの精度もあがります。たとえば「WEBサイト上で〇〇〇の行動をとれば（＝KPI）ホットリードとしてみなせるので●●点」といった具合です。

このように、KPIは施策の成果を検証するために欠かせない指標です。KPIを正しく設定し、自社のマーケティング活動を改善していきましょう。

BtoB企業向け　KPI設定でチェックすべき4項⽬

資料内容／ポイント

• 「目標達成のために、KPIをどのように設定すれば良いか分からない」「KGI/KPIを設定したが効果があまり分からない」という方は、ぜひご一読ください。
• KPI設定前のチェック項目や、設定時のポイントなどを分かりやすくまとめております。
• サイトリニューアル、MA運用、展示会準備など新しい施策を行う前の目標設定として、有効活用できるKPIを設定しましょう。