商品情報マネジメント
2020年08月20日
2020年10月01日
近年では、オンラインでの商談や営業の展開が、企業にとって重要なものとなりました。いわゆる、「オンライン商談ツール」を起用して、顧客とのコンタクトが加速しています。
一方で、「商談・営業のオンライン化について課題感を感じている」「オンライン商談ツールがどういったものか、把握できていない」「自社にとって、どのツールが適切か見えていない」といった課題を抱える担当者も多いはずです。
本記事では、オンライン商談ツールの概要・機能・メリット、自社に適合するサービスの選び方、おすすめできるオンライン商談ツールなどについて解説します。
オンライン商談ツールとは、名称のとおり、WEB上での、商談やその他コンタクトにおいて利用されるサービスです。
冒頭でも触れたとおり、社会情勢の変化やネットワークの進歩により、幅広く活用されるようになりました。
従来は一部の大企業が主な利用者でしたが、現在では中小企業、あるいは個人にまで、オンライン商談ツールが普及しています。
オンライン商談ツールとWeb会議ツールには、さまざまな違いがあります。この点は、ツール導入時において組織として理解しておかなければいけません。
オンライン商談ツールは、対外的なコンタクトを想定しているのが特徴です。
後ほど詳しく解説しますが、「トークスクリプトの表示」や「資料共有」など、営業や商談をスムーズ化できる機能が搭載されています。一方でWeb会議ツールは、あくまでもオンライン上でのコミュニケーションのみを想定しているものです。
基本的に商談や営業を有利化するような機能はありません。
オンライン営業ツールには、さまざまな機能が搭載されています。決して、音声と映像を繋ぐだけのものではありません。
機能を活用すれば、よりよい営業が可能となります。具体的に、以下のような機能は重要です。
それぞれについて、詳しく解説します。
オンライン商談ツールには、「商談管理機能」が搭載されています。何が搭載されているかはプロダクトごとでさまざま。
ただし、以下のような部分はほとんど共通で利用可能です。
上記のとおり、オンライン商談ツールにはさまざまな管理機能が搭載されています。商談管理機能を利用すれば、オンライン上でも円滑な商談、営業が実現可能です。
オンライン商談ツールには、商談をより円滑にするコミュニケーション機能がさまざまに搭載されています。
一例を挙げれば、以下のとおりです。
オンライン商談ツールには、コミュニケーションを支援するさまざまな機能が搭載されています。コミュニケーション機能の進歩により、オンラインでの商談でも、対面と変わらないスムーズな会話が可能です。
オンライン商談ツールを利用することには、さまざまなメリットがあります。特に以下のような点は、企業にとってたいへん重要なメリットです。
それぞれについて、下記で詳しく解説します。
オンラインの商談ツールがあれば、移動時間を削減することが可能です。これまでは、オンラインで完了できることも、多くの場合で移動時間を割いて対面しなければいけませんでした。
また、「オンラインで済ませるのは不誠実」であるという風潮があった側面も否定できません。よって、本来的には必要性が感じられない対面機会も多くありました。
しかしオンライン商談ツールであれば、対面での商談を、オンラインに置き換えられます。したがって、従来は避けられなかった移動時間を削減することが可能です。
移動時間が削減されることは、営業効率の改善にも関係します。後ほど詳しく解説しますが、明らかに「営業件数が増加した」といったケースも少なくありません。
さらに、
といった、顧客の性質に基づいた接触方法の使い分けも考えられます。
従来は、「オンラインで完結させるのが好ましい」という状態でも、対面せざるを得ない場面が多々ありました。これにともなう移動時間の発生について、苦慮している企業や部署は多いはずです。
しかしオンライン営業ツールが受け入れられ始めた、あるいは「使わざるを得ない情勢になった」ことは、移動時間の削減が図られるよい機会だとも言えます。
オンライン商談ツールを利用すれば、全国各地の顧客に対して商談することが可能です。
現在までであれば、遠方の相手との商談をするのは、やや難しい部分がありました。距離感がハードルとなって、やむをえず顧客としての獲得を断念するケースもあります。仮に顧客として受け入れたとしても、出張コストがかさむといった問題もありました。
しかしオンライン商談ツールであれば、全国各地の顧客と、容易にコンタクトできます。よって、今まで獲得できなかったケースでも、顧客として獲得することが可能です。
また、交通費などもかからなくなり、営業にかかるコストが削減されます。もちろん、商談成立・商品引き渡し後のサポートも、オンライン商談ツールを用いて実施することが可能です。
全国各地の顧客に対する営業機会を創出できるのは、オンライン商談ツールの大きなメリットだと言えます。また、大口顧客になる見込みのある相手だけは対面で接触するなど、営業方法の使い分けも可能です。
オンライン商談ツールは、外部へのコンタクトのみならず、社内教育でも活用することが可能です。
多くのツールは、音声や映像、テキストについてログを保存できる仕様になっています。つまり録画・録音情報を社員に共有することで、営業についてより実践的なノウハウを伝えられます。
これは営業同行などとは異なり、一度で複数人の社員へ共有することが可能です。また、反復して録画を視聴することも可能なので、一種のマニュアルとしても使用できます。
そのほか、優秀な営業担当者のトークを共有するというのも、よく使われる手法です。さらに録画内容に基づいて検証し、フィードバックするといったことも可能です。
より発展的な活用方法としては、オンライン商談ツールをとおしてデモストレーションするといったことも考えられるでしょう。
社員個人も、オンライン商談ツールで自らのトークを振り返ることが可能です。というように、オンライン商談ツールを活用すれば、より効率的な社内教育を実現できます。
また、企業全体としての営業力向上にも繋がるはずです。
上記のとおり、オンライン商談ツールを導入することには、さまざまなメリットがあります。とはいえ、「自社の場合、どのオンライン商談ツールを導入すべきか判断できない」という担当者も多いはずです。
オンライン商談ツールを導入する際は、選び方が重要となります。特に以下2点は、導入前段階で必ず確認が必要です。
それぞれについて、下記で詳しく解説します。現時点でオンライン商談ツールの導入・変更段階にある場合は、ぜひ参考にしてください。
オンライン商談ツールの選び方でもっとも重要なのは、「商談相手が接続、利用しやすいか」という点です。
オンライン商談ツールの場合、顧客側も同環境へアクセスし、音声と動画をつなぐ必要があります。アクセスが容易であれば、顧客に負担をかけず、よりスムーズな商談が実現できるはずです。
また、オンライン商談ツールにおける接続方法には、
というものがあります。
URLを発行する方法の場合は、連絡先さえわかっていれば、容易に商談ルームを共有することが可能です。暗証番号を伝える場合は、連絡先は必要ありません。電話で暗証番号を伝えれば、すぐ商談がスタートできます。
基本的にいずれも、さほど手間がかかるものではありません。
ただ、自社の顧客層やオンライン商談ツールに対する理解度などを踏まえた上で決定すれば、より合理的です。一方で、複数のアプリ・ソフトウェアのインストールや、複雑な認証が必要な場合では、顧客に負担をかけてしまいます。
さらに、一部環境下では正常に動作しないなどの問題があるかもしれません。したがってオンライン営業ツールでは、商談相手が利用しやすい、操作の容易なものを優先して選択します。
オンライン営業ツールでは、主に二つの通話方式が使われます。
「自社と商談相手にとって、どちらが適切か」を判断するのが、選び方としては重要です。
基本的には電話回線のほうが通信は安定しています。音声はたいへん乱れづらく、快適な環境下で商談に臨めるはずです。
映像を繋いでいる場合は、画質はよく、視覚的な乱れが生じることも少ないでしょう。また電話回線の利用に対して、違和感や抵抗感を持つ企業はほとんどありません。
一方、インターネット回線は、電話回線と比較してやや安定感に欠けています。音声が途切れる、画質がさほどでもないといったことが想像されるでしょう。
しかしインターネット回線を利用したオンライン営業ツールは、やや利用料金が安いという特徴もあります。よって、商談相手との関係性や営業内容によっては、インターネット回線で十分に対応可能です。
また、「インターネット回線を利用した、高度化したオンライン商談がしたい」という需要もあります。自社と商談相手の状況を鑑み、適切な通話方式を選択することを推奨します。
オンライン商談ツールは、現在では相当な種類が存在します。選択肢が増えるのはよいことですが、「多すぎて選定が難航している」というケースもあるはずです。
下記では、おすすめできるオンライン商談ツール9選について解説します。選定に悩んでいる場合は、ぜひ参考にしてください。
bellFaceは、オンライン商談ツールとしては国内でシェア一位を獲得しているサービスです。基本的にBtoBを意識しており、もっともビジネス性が高いツールとなっています。
高機能かつ操作が容易であり、現在までで3,000社以上の導入実績があります。名刺交換やトークスクリプト表示などはもちろん、CRM連携やプレゼン機能も搭載。
さらに映像を加工する「ビューティーモード」など、顧客からの印象が高まる機能も用意されています。 bellFaceは、オンライン商談ツールとしてもっとも信頼されており、積極的に検討したいところです。
B-Roomは、ブラウザ上で利用できる、利便性の高いオンライン商談ツールです。自社と顧客、ともにインストールは必要ありません。
操作自体も、マニュアルの確認が必要ないほどシンプルです。さらに機能も豊富であり、基本的なものはもちろん、プレゼンモードや自動テキスト化などが用意されています。
そのうえ、最大で4つの拠点から同時にルームへ接続することが可能です。また、たいへんな高画質であり、視覚的情報をクリアに伝えられます。
あらゆる観点から、B-Roomはたいへんすぐれたオンライン商談ツールです。
VCRMは、SFA/CRMなどにおいて大きな実績を有する同社の主力サービスです。クラウドサービスであり、PC以外の環境からもアクセスできます。
機能面でもすぐれており、音声はすべて自動でテキストとして変換することが可能です。テキスト化されたトークがあれば、終了後のフィードバックや振り返りが容易になります。
また、採用活動を前提とした「ライブ面接」が用意されているのも重要です。オンライン商談ツールとしてのみならず、幅広い用途での利用が考えられます。
提供開始から2年以内で2,000社以上で導入されており、絶大な信頼を獲得しているオンライン商談ツールです。meet-inは、中小企業をターゲットとしたオンライン商談ツール。
ログインやインストールが不要であり、ブラウザ上にて素早く商談へとシフトできます。とにかく機能が充実しており、基本的な商談支援から契約書捺印まで実施可能です。
操作やログインはこれ以上なくシンプルですが、オペレーターによる操作支援もあります。
高性能ではありますが、初期費用がかからず、月額料金もリーズナブルなのがポイントです。ONTALKには、議事録機能やテキストチャットなど、商談をサポートする機能がさまざま用意されています。
ONTALKについては、オンライン営業ツールでありつつも、ウェビナーツールとしての側面も持っています。ホストは、人数無制限でユーザーを追加することが可能です。
そしてセミナー配信機能を利用することで、本格的なウェビナーが実施できます。ちなみに無料トライアルを受け付けているので、本格導入前に運用可能です。
RemoteOperator Sales公式ホームページで詳しく見る
RemoteOperator Salesは、長らくIT業界をリードしてきた、インターコムのオンライン商談ツールです。マルチデバイスに対応しており、iPadからでも営業活動を展開できます。
iPadに対応しているオンライン商談ツールは貴重であり、これだけでも導入を検討する価値があるでしょう。操作は非常にわかりやすく、自社と顧客、いずれもスムーズに利用できます。
また、1ライセンスあたり8,000円から利用できるハードルの低さもポイントです。あまり予算をかけられない中でも、導入の候補として考えられます。
RemoMeeは、1to1のコンタクトに特化したオンライン商談ツールです。電話でのコンタクトよりも、さらに進んだコミュニケーションを目的として、デザインされました。
事前メモやアジェンダが機能として盛り込まれており、より正確かつわかりやすい商談が可能です。画面共有時にはポインターやマーキング機能が利用でき、プレゼンテーションも効率化されています。
また、BIZTELという同社製作のコールセンターシステムとも互換性があります。BIZTELと組み合わせることで、商談のみならず、営業分野を幅広く統括することが可能です。
SHOWBYは、バーチャルエントランスや楽屋機能など、独自性のあるシステムを搭載したオンライン商談ツール。これらを利用することで、他社にはない発展的なオンライン商談が実現できます。
利用料金が安価なのもポイントです。初期費用が0円で月額料金も1,980円から利用できるオンライン商談ツールは、たいへん貴重な存在だと言えます。
導入費用について制限がある場合は、有力な導入候補となるはずです。90日の無料トライアルも実施されているので、使用感を確認してから本格導入できます。
はなスポットは、もっとも操作がわかりやすい部類に入るオンライン営業ツールです。インストールなどは必要なく、ブラウザ上で簡単にコンタクトできます。
また、スマートフォンやタブレットでも利用でき、顧客と自社は接続環境を懸念する必要がありません。URLと暗証番号、両方の接続方法が用意されており、顧客のレベルやニーズに合わせて利用することが可能です。
またNTT傘下にあたるオンライン商談ツールなので、セキュリティの堅牢性といった部分でも安心感があります。
さらに無料でも利用できるオンライン商談・営業ツールもあります。といっても、いずれもすでに一般的なコミュニケーションツールとして主流となっているものばかりです。
よって、社内での導入においてもハードルは低いと考えられます。
GoogleがリリースしているGoogle Meetは、無料でもたいへん活用しやすいコミュニケーションツールです。後ほど解説するZoomほど主流ではありませんが、Google Meetを主軸として活用している企業も数多く存在します。
操作やアクセスは非常に容易であり、リンクの共有のみで利用可能です。通信も安定しており、オンライン商談ツールとしても十分に活用できます。
Google Workspaceと互換性があるのも、Google Meetの強みです。Google Workspaceを通して、メールで招待したり、カレンダーと同期したりできます。
なお、顧客側がGoogle Workspaceを利用していなくても、ログインしてもらうことが可能です。
Skypeは、オンライン商談ツールではなく、コミュニケーションとして世界中で使われているサービスです。Skypeにもビデオによる通信機能があり、オンライン商談ツールとして応用する余地があります。
ただしSkypeについては、音声通話ツールとして認識されている部分があります。したがってSkypeにて、ビデオ形式でやりとりすることには、違和感や不慣れを覚える顧客もいるかも知れません。
そうであった場合、別なオンライン商談ツールでのコンタクトを申し出るなどの配慮が必要です。
現状においてもっとも利用しやすいオンライン営業ツールは、Zoom Meetingsです。Zoomについてはビジネスかつオンラインな場面で、もっとも幅広く使われています。
よって、顧客からもZoomでのやり取りがリクエストされることも多いはずです。したがってZoomは、優先して社内で利用できるような体制を整える必要があるでしょう。
発展的な機能は有料ですが、基本的には無料でも十分に利用できます。またSlackなどのアプリとも紐付けできるなど、独自性の高い連携システムを有しています。
すでにオンライン営業・商談ツールでは、さまざまな活用事例があります。そして、営業成績や業績といった面に対して、数字として明らかなすさまじい好影響を与えているケースも少なくありません。
下記では、オンライン営業・商談ツールにおいて、劇的な変化が得られた活用事例を紹介します。
Sansan株式会社では、オンライン商談ツールとしてBellFaceを導入しています。同社は、「オンライン営業の商談中に、システム接続や通信が不安定になる」という課題を抱えていました。
具体的には、
といった現象に悩まされていたとのことです。オンライン商談において技術的な問題が起こるのは、営業や商談にも悪影響があり、解決が必要でした。
また、創業者の寺田氏は、「米国では、オンライン商談は当たり前に活用されている」のを知っていたとのこと。そこでSansan株式会社は、より安定したオンライン商談ツールを求め、BellFaceの導入へと至ります。
BellFaceを導入後、同社が課題としていたオンライン商談の不具合は解決されました。現在では、限られたコンタクト時間を活用し、より合理的な営業活動が実現されています。
さらにBellFaceの特徴であるわかりやすい操作とログインシステムにより、スムーズなオンライン商談が可能となりました。
現在同社は、月間1,000件のアポイントメントを獲得していますが、うち5割ほどがオンライン商談ツール上で接触しているとのことです。
また、BellFaceに搭載されている、
などを活用し、より訴求力ある営業が展開されるようになりました。そういった機能は操作が簡単で、同社内では有効に活用されています。
社員がBellFaceを高度に使いこなした結果、営業力の向上がもたらされたとのことです。
株式会社WORK SMILE LABOは、「働き方支援」を提供している企業です。同社は、オンライン商談ツールmeet inを導入し、すべての部門においてテレワークを導入、営業の効率化を達成しています。
同社はオンライン商談ツールを導入する以前、「介護・育児などの理由で、本人の体調は良好なのに勤務できない」という点に課題点を感じていました。
この問題解決策として、オンライン商談ツール（オンライン会議ツール）の導入を決定。通信の安定性や操作性について考慮した結果、meet inを選択しました。
meet inが営業部門でも利用されたところ、営業に関する数字は軒並み向上します。
具体的には、
といった形です。
オンライン商談ツールによる顧客とのコンタクト方法がもたらした、たいへんな成長だと言えます。数字が裏付けるように、顧客の満足度も著しく向上しているとのこと。
株式会社WORK SMILE LABOの導入事例詳細はこちら
対面式でのコンタクトが制限される中、オンライン商談ツールはたいへん重要な存在です。最近のプロダクトは、よりスムーズな商談ができるように進化しており、幅広い営業活動が展開できるようになっています。
そして、移動時間やコストの削減、遠方にいる顧客の獲得など、オンライン商談ツールが生み出すメリットは計り知れません。ぜひこの記事を参考に、自社にピッタリなオンライン商談ツールを選定・導入してみてください。
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