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その「強み」は正しいのか?マーケティング施策を行う前に確認すべき3つのポイント

2016年05月19日

「ウチは他社と比べてどこに優位性があるのか」。マーケティングや経営戦略などビジネス分野の世界では、このテーマに誰しもが向き合うことと思います。
でも少し待ってください。他社にない優位性があれば、それははたして本当に自社の「強み」といえるのでしょうか。

例えば有名なSWOT分析では、強みは「目標達成に貢献する組織(個人)の特質」とされています。このSWOT分析は1920年代からハーバードビジネススクールのビジネスポリシーコースの一部として開発されてきたとされています(Wikipedia参照)。
今は情報過多・多様化の時代です。周りのみんなが一緒のTV番組を見るといったことも減ったように思える現在においては、こういった時代の変化を捉えた「目標達成に貢献する組織(個人)の特質」=「強み」を見つめなおす必要があると考えています。
つまりは、自社の「強み」がそのままユーザーの「魅力」だとは単純には言えないという事を認識する必要があるということです。

そこで、まず確認しておくべきなのが大きく以下の3つのポイントです。

・ターゲットユーザーの人格や普段の生活を具体的にイメージできるまで細かく設定する。
・ターゲットユーザーになりきって自社商品のどの特徴に興味関心が向くのかを考える。
・ターゲットユーザーの普段の行動を想像し、それに沿って施策を検討・実施する

 

1. ターゲットユーザーの人格や普段の生活を具体的にできるまで細かく設定する。

ひとつめは、「ユーザー」をひとくくりにせず、色々なタイプの人がいると想定します。
男性?女性?、年齢は?普段はどんなことに興味を持っているか?どんな本を読んで、どんな音楽を聴いていそうか?
どのような場所で誰と暮らし、どんな料理が好きで、平日はどのような仕事につき、休日は何をして過ごすのか?
とか、そんなところまで想像してしまってください。
さらにその中から、自社の商品に関心を持ちそうなターゲットユーザーを設定し、そのターゲットユーザーのプロファイルを細かくイメージします。
例えば、ガーデニングが好きで、休日は夫婦そろって庭のデッキの手入れや、草木の剪定などをして過ごしている。普段からモノを大切に扱い、道具も手入れをして末永く使い込みたいといった価値観をもった60代の男性。といった感じです。

 

2. ターゲットユーザーになりきって自社商品のどの特徴に興味関心が向くのかを考える。

自社の商品の特徴や良さを、ターゲットユーザーが感じるような「魅力」をどう絞り込むかということがここでは肝心です。
マーケティング施策を考えるとき競合商品のことが頭によぎり、ついつい比較してしまいますが、たとえ小さな特徴や良さだとしても、その特徴や良さに気づき、求めてくれるユーザーがきっと存在するはずです。そのユーザーになりきって、「商品のどんなところが好きか?」「些細だけれども好ましい差異は何か?」「人に勧めたくなるような良さは何か?」などのフォーカスするポイントを考えます。
前述の例えでいうと、ガーデニング好きのその男性に対しては、その商品の(仮に水やり用のシャワーホースだとすると)持ちやすさや、使いやすさ、丈夫さ素材の良さ等を訴えかけるのが良いでしょう。さらにメンテナンスのしやすさや、交換部品の有無、アフターフォロー体制について訴求するともっと良いかもしれません。

 

3. ターゲットユーザーの行動に沿って施策を検討・実施する

そして最後、3つ目のポイント。「良さ」を把握し、「魅力」として発信するには、そういった個々のユーザーの目線に合わせ「何を求めて」「どんなことに価値を見出すだろう?」という観点で施策や情報の切り口を設計することが重要であるということです。

商品特長の打ち出し方や切り口も、ターゲットユーザーに思いをめぐらせ、そのユーザーに届きやすい方法や言葉で発信することで、初めてユーザーにとっての「魅力」になるのではないかと私は考えます。

カンパニーサイトのことを例に挙げると、「会社の顔」的なその性格から、より一般的で広範囲な情報を発信します。ですので、特定のユーザーに絞り込んだ情報発信、コンテンツ設計が実施しにくいという面があります。

逆に特定のユーザー向けに特化したサイトでは、ターゲットユーザーが普段話すような言葉を用い、より具体的に良さを説明することも可能ですし、ターゲットが感じる「魅力」ごとに表現を分けることも可能です。
例えば、同じ商品でも「便利さ」「値ごろ感」「納期」「安心感」「高級感」など、訴える切り口がさまざまにあり、それぞれに魅力を感じるユーザーがいるはずです。

 

同じ「強み」でも対象とするユーザーやそのユーザーの状況によっては伝えるポイントも違えば施策も違います。さらに現在はFacebook広告などを使うことで、こういった細かなユーザーごとにしっかり届ける施策をおこなえる時代になっています。

マーケティング施策を考える上では、ターゲットとすべきユーザーが何に魅力を感じるかを考えた場合に何が自社の「強み」となるのかを考えること。自社の強みをきちんと発信しているはずなのに、売上げや集客がうまくいかない…という人は、上記で書いたことに一度立ち返ってみてください。

大伸社ディライトでは上記のような考え方を持って、ユーザー設計や施策の企画・実施、Facebook広告の運用などをお手伝いしています。ご不明な点などあればお気軽にお問い合わせください!

 

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吉田 一夫

営業ユニット マネージャー

吉田 一夫

BtoB業態、特にインテリア・住設建材・住宅・FA業界などの企業様でデザインや販売促進にまつわる課題解決に従事。製品の『良さ』を捉え直し、価値を可視化。販売する営業パーソンの営業活動標準化など。 緩やかであいまいな状態のお悩みから一緒にお手伝いいたします。 第38回日本BtoB広告賞「製品カタログ単品の部」銀賞 第39回日本BtoB広告賞「製品カタログ単品の部」銅賞