2021年08月10日
会社の売上アップには、営業力の強化が不可欠です。営業力の重要性は理解していても、強化方法のイメージがつかず困っている方もいるのではないでしょうか？
営業力の強化には、個人がセミナーや研修で学ぶことも必要ですが、チーム全体での取り組みも非常に重要です。この記事では、営業力の強化が必要な状況や押さえるべきポイント、営業活動を支援するツールを紹介します。会社全体で一丸となり、業務改善に取り組みましょう。
営業力とは、顧客との信頼関係の構築や維持する力、営業プロセスに沿って営業活動を遂行する力を指します。営業力のひとつに、コミュニケーション能力が該当しますが、コミュニケーション能力が優れているだけでは営業力が高いとはいえません。
例えば、顧客の悩みに対して適切なアドバイスを送れる提案力や顧客の購買意欲を促進できるトーク力、プレゼン力が営業力といえます。企業の売上が上がり成長するには、営業部全体と営業担当者の営業力強化が非常に重要です。
営業力の強化には、個人の能力を上げるほかに、営業活動のデータをもとに営業部全体の業務を改善することも大切です。
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営業力の強化方法を考える前に、現在の状況を見つめてみましょう。改善する必要性は理解していても、営業力が低い原因が分からないと取り組みづらいです。
現在、不足している部分を取り除くことで、営業力強化につながります。では、営業力強化が必要な2つのシーンを見ていきましょう。
営業力を上げるには、営業プロセスのボトルネックを把握する必要があります。受注できない原因や障害であるボトルネックを見つけるには、営業活動の記録や分析が重要です。
顧客獲得数や売上といった目標だけを見ていても、根本的な営業力強化は困難でしょう。自社の営業を改善するには、営業活動を振り返り、業務改善をおこなうことで徐々に営業力を身に付けることが大切です。
顧客情報や営業手法が共有されていないと、営業部全体の営業力を上げることはできません。属人的な営業部では、顧客情報が担当者しか知らないことがよくあります。
顧客情報を共有しないと、担当者が不在のときに問い合わせがあっても、他の従業員では対応できません。さらに、担当者の異動や退職で引継ぎが必要な場合に、伝達ミスなどにより顧客満足度を下げる恐れがあります。
営業部門全体の営業力を強化するには、営業活動の属人化を防ぎ、従業員同士で連携することが重要です。
営業力の強化には、2パターンあります。1つ目が営業部全体の営業力強化で、もうひとつが個人の営業力強化です。会社の成長に欠かせないのが営業部全体での取り組みですが、チームは個人の集合体であるため、個人の能力が非常に関係します。
チームと個人では、営業力の強化方法が異なるため、どちらも把握することが大切です。では、2パターンの営業力の強化方法を紹介します。
会社の成果を上げるには、営業部全体が目指すべき状態を明確に把握し、共有することが大切です。明確にした目標に向け、チームで協力しあって価値を提供することで会社の成長につながります。
さらに、現在の組織に生じる問題点を取り除くことも必要です。属人化を阻止するために、顧客情報の共有はもちろん、担当者の営業活動を記録することで営業のノウハウを共有できたり、上司から適切なアドバイスがもらえたりできます。
営業部内でミーティングをおこない問題点を共有し、過去の営業活動の実績をもとに営業プロセスを統一することで、営業部全体の営業力強化が可能です。
会社の営業力向上には、営業チームだけでなく個人の成長も必要です。チームは個人の集合体であるため、チームと個人を同時に強化しないと、根本的な問題は解決できません。
チームだけを強化するとビジョンだけが先導してしまい、個人だけを強化すると組織としての良さを発揮できないでしょう。会社として効率よく成果を出すには、明確なビジョンに向けて全員が同じ方向に進み、個人が高レベルな行動力と理解力を身に付けることが必要です。
個人の営業力を上げる方法としては、商品知識やヒアリング力など営業活動に直接関わる能力の向上や、自身の強みと弱みを知るために営業活動の振り返りを行うことも効果的でしょう。ほかには、自分より営業実績が良い人の営業手法を学んだり、営業力向上につながるセミナーに参加したりすることで、新たな知識や考え方を得ることができます。
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営業力を強化するポイントは以下です。
営業データにもとづき、部下の営業活動をどのように改善すれば良いのか把握できれば、組織の営業力強化に直接つながります。営業の成果は、個人の経験や能力に大きく影響するため、ノウハウの共有も非常に重要です。
また、チームとして成果が出ない場合は、新たな人材を採用することも考えましょう。では、営業力強化における3つのポイントを紹介します。
新人営業マンや成果がなかなか出ない営業マンへの育成を仕組み化するには、実績がある人と共に行動しながら指導を受ける方法が有効です。経験や実績が浅い人は、自分なりの方法で営業活動をしてもなかなか結果はでません。
成約率が高い営業手法が分かったら、組織で統一するためにマネージャーから部下へ指導します。指導方法としては、定期的にミーティングをおこなうと良いでしょう。
営業パーソンの能力によって、指導頻度が異なるため、できればマネージャーと部下のマンツーマンがおすすめです。ミーティングでは、営業データにもとづき、各営業パーソンの問題点を改善します。
経験や知識が豊富なマネージャーは、つい、自身の感覚に依存する指導をしがちですが、組織の営業力を高めるには、データにもとづいた育成方法が重要です。
社外にいることが多い営業マンは、社内の従業員同士で情報交換をおこなうことが少ないでしょう。属人化しがちな営業の業務では、ノウハウやナレッジがブラックボックス化しています。
個人の経験や知識に大きく影響する営業活動では、営業パーソンごとにパフォーマンスのムラが生じやすいです。経験や知識がブラックボックス化しないためにも、営業の勝ちパターンを共有し、営業部全体で営業力を上げる必要があります。
営業部全体や個人の営業力を強化しても、なかなか結果が出ない場合もあります。そこで、新たな人材を採用することも検討しましょう。
採用の際に気をつけることは、欲しい人材の基準を明確に定め、基準に達していない場合は採用しないことです。採用を始めた状況では、基準を満たしていなくても目標人数に早く達したい思いから、余計に人材を採用してしまうケースがあります。
人材の採用はあくまで、会社の業績を向上させる手段であって目的ではありません。採用後も数カ月は育成する必要があり、コストや手間が大きくかかります。
人材を採用する目的を明確に決め、基準を満たす人材だけを採用しましょう。
営業活動において、顧客情報を名簿で管理する方法もありますが、ツールの導入でより効率がアップします。営業力強化のツールとして、代表的なSFA・MA・CRMを活用すれば、業務の自動化や顧客情報のデータ管理が可能です。
IT化が進む現代において、いかにデジタル技術を上手く活用できるかが非常に重要だといえます。以下では、営業活動に役立つ3つのツールを見ていきましょう。
SFA（Sales Force Automation）は、セールスフォースオートメーションの略で、営業活動におけるさまざまな情報を共有できるツールです。SFAを活用すると、営業活動の問題点を見つけ出し、業務改善できます。
営業活動をデータ化し、顧客へのアプローチやセールス方法が正しいかといったデータを、蓄積したり有効活用したりすることが可能です。商談成立までに必要な営業活動の情報を把握できれば、適切な顧客へ対応できます。
また、営業力強化に欠かせない情報共有ができるため、営業担当者の引継ぎやノウハウの共有により、営業人材の育成にも貢献するでしょう。
MA（Marketing Automation）は、マーケティングオートメーションの略で、営業メールや広告配信を自動化するツールです。MAでは、沢山ある顧客情報の分析や整理が可能で、見込み客のニーズに合った情報を自動的に配信できます。
業務を自動化することで、営業パーソンの手間を省き、営業活動の効率化が可能です。MAを活用すれば、見込み客の関心や興味を可視化でき、最適なアプローチが可能なため、成約率アップも期待できるでしょう。
CRM（Customer Relationship Management）は、カスタマーリレーションシップマネジメントの略で、顧客情報を管理し良好な関係構築をするためのツールです。CRMを活用することで、顧客情報を管理・分析してニーズにあった商品やサービスのアプローチを測ります。
SFA同様に、CRMでも情報をデータ化して共有できるため、顧客へ適切な対応が可能です。CRMを有効に活用できれば、顧客との関係構築や顧客満足度の向上も期待できます。
良好な関係を構築できれば、一人あたりの購買額の最大化や継続的な購入につながるため、会社の売上アップが期待できるでしょう。
この記事では、営業強化が必要な状況や抑えるべきポイント、営業活動を支援するツールを紹介しました。会社を成長させるためには、売上や顧客満足度に大きく影響する営業活動の強化が必要です。
属人化しがちな営業の業務には、情報共有が非常に重要だといえます。個人が持つ顧客情報やノウハウを共有し、ツールを導入することにより、業務を自動化・効率化していくことが、激化する競争社会で生き残るためには大切です。
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