2021年08月10日
「テレワークで営業をおこなうコツが知りたい」と気になっていませんか。
新型ウイルスの感染拡大により、テレワークでおこなう営業が現在注目されています。どのようにおこなえば効率的なのか知りたい方も多いでしょう。
そこで本記事では、テレワークで営業をおこなうコツを3つ紹介します。
テレワークで営業をおこなうメリットやデメリットも解説しているため、テレワークで営業を検討している方は参考にしてください。
まずこの章では、テレワークで営業をおこなうメリットを3つ解説します。
【テレワークで営業をおこなうメリット】
テレワークで営業をおこなうと移動時間を削減できるため、営業の効率化が可能です。
例えば、往復1時間かかる顧客のもとへ商談に向かうとします。商談の時間が1時間でも、移動時間を含めると、計2時間かかることになるのです。
しかし、テレワークで営業をおこなうと移動時間の1時間を削減できます。浮いた時間を商談の準備に充てたり、1日の商談数を増やしたりできるので、営業を効率化できます。
顧客のもとを訪問する必要がないため、営業エリアが拡大します。
例えば、自社が東京にあるとします。関東圏であれば顧客のもとを訪問できますが、九州の顧客のもとを訪れることは難しいでしょう。
九州で展示会を開いたり、九州に自社の支店があったりしなければ、顧客と商談できません。自社のサービスに興味を持ってもらえていたとしても、サービスを購入してもらう機会を失うのです。
しかしテレワークで営業おこなえば、関東圏以外の顧客と商談できます。そして、営業エリアが全国範囲に拡大するため、売上増加を期待できます。
顧客のもとまで電車や車で移動する必要がないため、営業コストを削減できます。
対面で商談を行う場合、電車代やタクシー代・ガソリン代など、顧客のもとを訪れるための交通費が発生します。出張営業では、高額な飛行機代や宿泊費がかかる場合もあります。
しかしテレワークでは、どこからでも営業をおこなえるため、移動の費用が発生しないのです。そして、経費を削減できれば、さらに利益を確保できます。
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テレワークでおこなう営業にはメリットが多いですが、デメリットもあるため理解しておきましょう。
【テレワークで営業をおこなうデメリット】
テレワークで営業をおこなうためにはICT環境づくりが必要となるため、整備する手間やコストがかかります。ICTとは、情報通信技術のことです。
テレワークで営業をおこなうことが決定しても、すぐには実施できません。営業社員が使用するPCを用意したり、顧客の情報が外部に流出しないための対策を講じたりする必要があるのです。
PCなど機材の購入費がかかったり、セキュリティの対策が必要だったりする点がデメリットでしょう。
テレワークでは部下とコミュニケーションを取る機会が少なくなるため、マネジメント管理が必要となります。
テレワークの営業を成功させるためには、営業社員の高いモチベーションが必須です。モチベーションが下がれば、営業の成果は出にくくなります。
そのため、テレワークの導入以前よりも部下とのコミュニケーションに力を入れる必要があります。意識的にコミュニケーションを取って、部下のモチベーションが下がらないようにしましょう。
この章では、テレワークで営業をおこなうコツを3つ紹介します。
【テレワークで営業をおこなうコツ】
営業動画を録画しておくと、社員教育に活用できたり、営業活動の振り返りに使用できたりします。
先輩社員がおこなう営業を録画して後輩社員に見せれば、営業でどのように話を進めるのか理解できるでしょう。また、録画した映像を社員自身に見てもらうと、どの点を改善すべきかを客観的に分析できます。
営業の成果を上げられるため、映像を録画しておくことがおすすめです。
効率的に顧客と商談をおこえるため、テレワークの営業では画面共有を活用しましょう。
口だけで説明してしまうと、顧客が誤った解釈をしてしまったり、顧客の理解度が低くなってしまったりする可能性があります。
しかし、営業資料を画面で共有しながら話を進めると、認識の相違が生じづらくなって顧客の理解度を高められます。
そのため、オンライン商談ツールに搭載されている画面共有機能を活用していきましょう。
営業を効率化させられるので、テレワークでは営業ツールを活用しましょう。
営業ツールによって搭載されている機能は異なりますが、一般的には以下の機能が搭載されています。
営業ツールを利用するとなると、ツールの導入費や運用費・導入する手間がかかります。しかし、営業効率は格段と上がるため、テレワークで営業をおこなうのであれば導入することをおすすめします。
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この章では、テレワークで営業をおこなう際におすすめのサービスを8つ紹介します。
紹介するサービスは以下の通りです。
テレワークで営業を効率的におこなえる営業支援サービスを5つ紹介します。
【おすすめな営業支援サービス】
「チラCEO」とは、決裁者同士をマッチングさせるアポ獲得支援サービスです。年間12,300件以上の商談を生み出してきた実績があります。
登録すれば誰でも利用できるわけではなく、利用するためには事前審査に通過する必要があります。事前審査に通過した優良企業とのみマッチングできるのです。
そのため、効率的に決裁者にアプローチしたい方におすすめの営業支援サービスです。
「APOLLO SALES」とは、自動で営業リストを作成できるツールです。
アプローチしたい企業の条件を選択すると、自動で営業リストを作成してくれます。インターネット上から企業情報を自動で収集してくれるため、営業リストを作成する時間を削減できます。
また、作成した営業リストに自動でアプローチしてくれる点も魅力です。自動でメールを送ってくれるなど業務を代行してくれるため、人材リソースの不足を解消できます。
「Knowledge Suite」とは、顧客情報を効率的に管理できるツールです。
名刺をスマホで撮ったり、スキャナーで取り込んだりするだけでツールに登録できます。手打ちで顧客情報を入力する必要がありません。
また、その他にもスケジュール管理機能や営業文書の管理機能・顧客情報の管理機能などが搭載されています。1つのツールで多くの便利な機能を利用できる点が魅力です。
「SATORI」とは、リードを効率的に管理できるツールです。1,000社以上で導入されています。
匿名のリード情報を管理できる点が特徴です。実名のリードだけではなく、お問い合わせをしておらずホームページにアクセスしただけのリードにもアプローチできます。
また、購買意欲が高いリードに自動でアプローチしてくれる点も魅力でしょう。
「Probance」とは、顧客のニーズを予測できるツールです。
AIが顧客情報を分析して、次の顧客の行動を予測してくれる点が最大の魅力でしょう。顧客のアクセスしやすい時間帯や反応しやすいコミュニケーション手段などを予測できるため、顧客一人ずつに適切なアプローチができます。
また、一人の顧客に過度なコンタクトを取らない「プレッシャーコントロール機能」が搭載されている点も魅力です。顧客に大量のメッセージを送って不快させてしまうことを防げます。
この章では、営業効率を上げられるおすすめのオンライン商談ツールを3つ紹介します。
【おすすめのオンライン商談ツール】
「bellFace」は、文字起こし機能が搭載されているオンライン商談ツールです。
営業の映像を自動でテキスト化できるため、商談の内容をいつでも確認できます。映像で見直すとなると時間がかかるため、テキストでサッと確認できる点が嬉しいポイントです。
また、顧客が資料を自由に操作できる「シンクロプレゼンテーション機能」も搭載されています。顧客が今どこを見ているのかをマウス位置で判断できるため、顧客を置いてけぼりにしません。
「meet in」は、顧客が1秒で商談に参加できるオンライン商談ツールです。3,400社以上で導入されています。
商談用のURLを送るだけで商談に参加できるため、顧客にアプリをダウンロードしてもらったり、ログインしてもらったりする必要はありません。「商談の参加方法がわからない」といった事態を防げるため、スムーズに商談を開始できます。
また、画面共有や電子契約機能・チャット機能など、さまざまな機能が搭載されている点も魅力です。
RemoteOperatorSalesの公式ホームページで詳しく見る
「RemoteOperatorSales」は、月額11,000円（税込）から利用できるオンライン商談ツールです。
利用料が安い点が特徴で、6ライセンス以上契約すると、1ライセンスの利用料が段階的に安くなっていきます。
また、顧客がオンライン商談に参加しやすい点も魅力です。URLを顧客に送って、送ったURLから開いたページに接続番号を入力してもらえば参加できるため、アプリをインストールしてもらう必要はありません。
本記事では、テレワークで営業をおこなうメリットやデメリットを解説しました。
テレワークはICTの環境づくりやマネジメント管理などが必要ですが、多くのメリットがあるためぜひ検討してみてください。
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