2021年08月10日
企業の目的は、事業拡大や利益向上、ブランディングなどさまざまです。しかしどのような目標を掲げていたとしても、商品・サービスが自然と売れていくことはないため、営業は必要不可欠です。営業の重要性については理解していても、以下のような課題に直面していませんか？
・どの営業手法が適しているのかわからない
・具体的な営業手法についてもっと理解を深めたい
・デジタル化が進み、従来の方法では厳しいと実感している
そこで本記事では、10の営業手法をご紹介し、企業のサービスや特徴、適切な手法を選ぶためのポイントを解説しています。わかりやすく解説しているので、ぜひ最後までご覧ください。
営業手法とは、その名の通り営業におけるやり方や方法のことを指します。営業手法は「営業戦術」における1つの手段です。そもそも多くの企業では、営業戦略と営業戦術を立てています。
営業戦略とは、長期的な視点で企業の目標を達成するための計画のことです。一方、営業戦術は営業戦略を達成するための具体的な手法を指します。つまり、営業手法は営業戦術の1つに分類され、企業の目標を達成するために必要不可欠なものと言えます。
適切な営業手法を取り入れていなければ、企業の目的を達成するための営業戦略が上手く機能しない危険性が生じます。
そもそも営業手法は、大きく分けて2種類に分類されます。その種類とは以下の通りです。
アウトバウンド営業とは、テレアポや飛び込みなど、デジタル化が進行する以前から行われていた営業方法です。基本的に企業から顧客に対して、積極的にアプローチする方法になります。アウトバウンド営業のメリットは、企業がアプローチするターゲットを選択できることや、会話をメインとした直接的なセールスであるため、説得力の高い訴求を可能とすることです。
一方で、デメリットも存在します。多くの場合、顧客が企業の商品・サービスを認知していない、もしくは認知していても興味を示していない状態からスタートします。このことから訪問しても相手にしてもらえず、門前払いを受ける可能性があります。
また、1人の営業マンが営業できる数が少ないということもデメリットとして挙げられます。テレアポや訪問営業は、多くの顧客にアプローチできません。つまり、顧客との関係が構築されていないため成功率が低く、営業量を多くこなせないことが大きなデメリットです。
インバウンド営業とは、セミナーやコンテンツマーケティングなど、比較的新しい手法が多い営業方法です。従来よりセミナーや展示会などの方法で、インバウンド営業は存在していましたが、デジタル化が進行している現在、より一層重要視されています。アウトバウンド営業が企業から顧客にアプローチする営業に対して、インバウンド営業は問い合わせなど、顧客から企業に対する行動を促す営業手法です。
インバウンド営業のメリットは、多くのターゲットに営業できることです。さらに、顧客の関心を得てからスタートする営業であるため、アウトバウンド営業と比較すると成功率が高いことも大きな利点です。
一方でデメリットは、普段より常にマーケティング活動を行う必要があり、それによってターゲットを惹きつけられなければ、営業する相手がいなくなる可能性もあります。また、アウトバウンド営業と異なり、正確に顧客を選ぶことはできません。
アウトバウンド営業とインバウンド営業を組み合わせることで、双方のメリットを有効的に活用できます。
アウトバウンド営業だけでは、アプローチできる数に限りがあります。アプローチに対して多くのリソースを必要とし、非効率になりやすいためです。このことから、少数の販売で大きな利益を出せる高額商品・サービスには適していると言えるでしょう。しかし、ある程度の販売数を必要とする場合、アウトバウンド営業だけを活用した営業手法で、成果を出すのは容易ではありません。そこで、アプローチに長けたインバウンド営業との組み合わせが役に立ちます。
そもそもインバウンド営業では、集客から成約まで完結することも可能です。しかし、発信が一対多という仕組みであるため、クロージングに弱いといったデメリットが存在します。つまり、インバウンド営業によるアプローチとアウトバウンド営業によるクロージングによって、双方の弱点を補えます。
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具体的な営業手法10選をご紹介します。
テレアポはテレフォンアポインターのことで、アウトバウンド営業の典型的な営業手法です。企業に電話をかけ、商談に繋がるアポイント獲得を目的とします。
メリットは、電話をかける企業(ターゲット)を自由に選択できることです。また、場所を問わず行えることも利点として挙げられます。対してデメリットは、アポイント獲得率が低くなりやすいことです。なぜなら顧客との関係性が構築されておらず、非対面形式の営業手法であるためです。架電する人は断られるプロセスで、強く叱られるなど精神的なダメージも負いやすいこともデメリットの1つです。
飛び込み営業も、アウトバウンド営業を代表する手法です。アポイントを獲得していない新規顧客に対して、実際に自身の足で赴き営業します。
メリットは、対面式であるが故に信用を得られやすいことです。しかし門前払いをされてしまったり、担当者が不在により徒労に終わってしまったりする可能性があります。また、1人の営業マンが訪問できる数に限りがあることなどのデメリットも存在します。これらのことから、人材リソースが豊富な企業でなければ、難しい営業手法と言えます。
メールという営業手法はアポイント獲得だけでなく、商品・サービスの認知や宣伝などさまざまな目的で活用できます。テキスト形式で文章を作成し、ターゲットにメールを送ります。
テキストで伝えるため相手が理解しやすく、データとしても残るという利点があります。また、テンプレートを用いれば一通の文章に対する時間を短縮できることもメリットの1つです。一方、デメリットは営業メールだと判断されると、そもそも開封してもらえない可能性があることです。さらに誤字脱字など些細なミスが原因で、信用を失う危険性もあります。
ターゲットが個人の場合でも、メール営業から派生した方法の1つである「メルマガ(メールマガジン)」を活用できます。メルマガは複数の顧客に対してメールを送る手法ですが、自社商品・サービスに関心のある顧客に対してのみ送信するため、大きな効果を得られます。しかし、顧客データが無ければメルマガを配信できません。そのため、まずは顧客リストを作成する必要があります。
セミナー・展示会はインバウンド営業の1つです。会場を確保し、コンテンツを事前に用意しておくことで、ターゲットに商品やサービスを直接PRする場を設けられます。
直接的なアプローチが可能なことから、商品の魅力を最大限にアピールでき、質の高いリードを獲得できます。また、リードとの信頼関係の構築も可能です。しかし、事前に大掛かりな準備が必要であることや、セミナー自体に集客する必要があることなどのデメリットも存在します。
つまり、セミナー・展示会は準備が非常に重要であり、労力を使うポイントです。PRに関する資料やコンテンツは、高品質なものを作成しておく必要があります。質の低いコンテンツでは、リード獲得には繋がりにくく、反響も得られません。また、コンテンツに限らず、セミナーを進行する登壇者のプレゼン力も重要になります。
コンテンツマーケティングは比較的新しい営業手法で、インバウンド営業の1種です。Webメディアなどのコンテンツを作成し、顧客にアプローチします。価値のあるコンテンツを提供することで、顧客との信頼関係の構築を図れ、最終的には成約へと繋がります。
企業がコンテンツマーケティングを行うメリットは、リスクをかけずに行えること、作成するコンテンツ自体が資産となっていくことが挙げられます。対して長期的な運用が必要であること、リーチ力が低いことなどがデメリットです。コンテンツマーケティング例は、Webサイトの運営やYouTubeにおける動画配信などが挙げられます。
プレスリリースは自社の新たな活動や取り組みを、新聞社などのマスコミに対して発信する営業手法のことです。
少ないコストで実践でき、メディアに掲載されれば費用対効果は十分に見込めます。しかし、マスコミが多くのプレスリリースから情報を取捨選択するため、メディアに掲載される保証はありません。また、メディア掲載が確定しても、その公開する内容は自社でコントロールできません。
コスト面は優秀な手法ですが、確実性がないため営業における全てをプレスリリースに依存するのは、賢明ではありません。他の営業手法を取り組みつつ、新サービスのブランディングなど一定のタイミングで活用しましょう。
SEOとは「Search Engine Optimization」のことで、検索エンジン最適化を指します。自社のWebサイトを「Google」や「Yahoo!」の検索結果のなかで、上位表示させることを目的とします。
検索ユーザーに見つかりやすくすることで、アクセス数の増加を見込め、集客力や売上が向上します。上位表示できている間は、少ない作業量でそのWebサイトから自社のブランディングや商品・サービスの認知など、マーケティングにおけるさまざまな効果を期待できます。一方で、SEOで上位表示させる難易度が高いことや、コンテンツ作成に時間を要することなどのデメリットも存在します。
一朝一夕で実践することは不可能であり、効果測定にも時間を要します。しかし、SEOで上位表示させることができれば爆発的なアクセスを見込めるため、継続的に実践していきましょう。
SNSも近年注目を浴びている営業手法で、インバウンド営業に該当します。SNSは元来、ユーザー同士のコミュニケーションツールとして誕生しましたが、その性質上から効果的な営業手法としても活用されています。
企業がSNSを運用するメリットは、宣伝や告知が無料でできること、ターゲットの意見や考えを拾いやすいことなどが挙げられます。また、コミュニケーションに長けたツールであるため、「ファン化」にも繋がりやすいのが特徴です。対してデメリットは炎上のリスク、質の高いコンテンツを発信する必要があること、短期的には成果を上げにくいことなどが挙げられます。
※炎上とは、インターネット上で不祥事の発覚や失言などから、非難や批判が殺到すること。
SNSはSEOと比較すると拡散機能があることから、短期的に成果を上げられる可能性が高いと言えます。しかし、発信力の高い人からの共感を得て拡散される必要があるため、確実性はありません。つまり、SNSもSEO同様、短期的な成果には期待せず中長期的なスパンで取り組むべきです。
オンライン商談はその名の通り、Zoomなどのツールを用いて、Web上で行う商談を指します。アウトバウンド営業に該当しますが、オフラインにおける訪問営業とは異なった特徴があります。
それは移動する時間を省略でき、業務の効率化を図れることです。また、遠方のターゲットに対しても商談することが可能です。データ資料を活用するため、ペーパーレス化にも繋がります。一方でデメリットは、従来の訪問営業よりも信頼関係の構築が困難であることや、通信環境におけるトラブルの危険性があることが挙げられます。
現在はコロナ禍により、従来の訪問営業を行うことが容易ではないため、商談数が減少している企業は検討してみましょう。
ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)とは、具体的な定義の上で、顧客となる企業や団体(アカウント)を明確に選定し、アプローチする営業手法のことです。
ABMでは、明確に選定した企業に対してのみアプローチをかけることから、リソースを最適に分配でき、少数の顧客に集中できます。また、少数の顧客に集中できることから、PDCAサイクルを高速で回すことが可能となります。法人営業を行う企業にとって、有効的な営業方法と言えるでしょう。
全ての企業において、共通する最適な営業手法は存在しません。自社にとって適切な営業手法を選択する必要があり、そのためには以下の3つの要素を確認していきましょう。
ターゲットが個人(BtoC)、もしくは法人(BtoB)によって営業手法を考える必要があります。
例えば、SNSの営業手法を用いて上手く拡散できれば大きな反響を得られ、売上も向上します。しかしこれは個人がターゲットの場合に強い力を発揮します。ターゲットが法人の場合、関連する人が限定されるため、SNSによる拡散の影響も限定的になる可能性があります。
対して、ABMはターゲットを企業や団体にフォーカスした営業手法です。ターゲットが個人の場合は、あまり意味を成さない営業手法ですが、法人をターゲットにする場合、メリットが多い手法と言えます。
このように自社のターゲットを考えることで、適した営業手法を発見できるかもしれません。
商品・サービスを深掘りすることで、適切な営業手法を選択できます。
高額な商品を扱っている場合、長期的なビジョンを描いても少数でも売れれば利益は上がります。また、すぐさま成約に繋がらなくても、顧客のニーズや悩みを拾えれば、その後大きな取引になる可能性があります。
一方で、低額な商品を取り扱い、多量に販売しなければ利益に繋がらない場合、長期的な手法は適切ではありません。利益が上がる以前に経費などがかさみ、結果的に赤字になってしまう危険性があります。低額商品・サービスであれば、成約に繋がりやすい手法を選ぶべきでしょう。つまり、安価なコストで多くの顧客に発信できるコンテンツマーケティングやSNSの運用が候補として挙げられます。
これらのことから自社商品・サービスの特性から営業手法を考えるのも1つの手段です。
所有するリソースから選択できる営業手法を判断できます。
例えば、少人数で経営している企業であれば、営業に対してあまり多くの人材を割けません。アプローチできる数を考慮すると、飛び込みやテレアポは非効率です。しかし人材を多く抱える大企業であれば状況は異なり、飛び込みなどのアウトバウンド営業でも数をこなせます。
とはいえ、人材リソースが少ない企業でも、ITを駆使した営業手法であれば多くの顧客にアプローチできます。自社のWebサイトやコンテンツを、SEOによってGoogleの検索結果で上位表示できれば、爆発的なアクセス数を期待できます。
自社に適性のある手法を選択するために、所有するリソースを見直してみましょう。
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自社に適した営業手法で利益を向上させましょう。営業手法には大きく分類してアウトバウンド営業とインバウンド営業の2種類が存在します。どちらも一長一短の特徴があり、一概にどちら良いとは言えません。また、それぞれ具体的な営業手法が数多く存在します。それが以下の通りです。
上記の中で、自社にとって最適な営業手法はターゲット、商品・サービスの特徴、所有するリソースを分析することで選定できます。1つの営業手法に決め切る必要はなく、アウトバウンド営業とインバウンド営業を組み合わせることも効果的な方法です。本記事を参考に自社に適した手法を取り入れてみてください。
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