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ホットリードはどんな見込み客?有望顧客を定義するポイントとは

2021年06月21日

マーケティングオートメーション(MA)の導入により、多くの見込み客の検討段階が可視化できるようになりました。中でも成約まであと一歩のところまで意識が高まったホットリードを明確にできることで、業績アップも期待できるでしょう。

マーケティング活動において重要な役割を持つホットリードは、どのような状態のリードを指すのでしょうか。今回はホットリードの具体的な定義の仕方と、MAツールとの関係についてご紹介します。

ホットリードとは?

デジタルマーケティングにおいて、リードとは見込み客を指す言葉。その中でも商材への検討が進み、成約の確度が高まったリードがホットリードです。文字通り“温まった”リードと表現されており「今すぐ客」と呼ばれることもあります。

ホットリードの詳細はこちらの記事で解説しています。

ホットリードの定義のポイント

デジタルマーケティングにおいて、ユーザーはいくつかの段階に分類されます。

・情報収集ユーザー
・興味関心ユーザー
・比較検討ユーザー

もっとも商材の購入を具体的に検討しているのが比較検討ユーザーであり、その中でもアポイント獲得や成約まであと一歩という段階のリードをホットリードと分類します。

一般的には、サイトのサービスページや事例ページを何度も行き来しているリードは、サービスに対して強い関心があると判断できます。

また会社概要、問い合わせページへの訪問数が多いリードも、カスタマージャーニーマップ上でいえば検討が進んだリードです。具体的に問い合わせをしてきているなら営業にパスできる状態となるため、その直前のリードはホットリードの可能性が高いと考えてよいでしょう。

ホットリードの獲得・育成に欠かせないMAツールのメリット

商材への関心が強まったホットリードは是が非でもアポイントまでつなげたいものですが、本当に温まっているリードなのか、外から見て判断するのは困難です。

ホットリードと見なしてもよい状態なのか、明確なルールを定めるにはMAツールの活用が必要不可欠といえます。

リードの温まり方をスコアリングできる

リードがどの程度深く商材を検討しているかを測る基準に、サイトへの訪問頻度や訪問ページの種類があります。会社概要や問い合わせページを頻繁に訪問するようなら温まっているといえますが、このような動きはMAツールを使わないと測定できません。

またどんなページを訪問したか、誰が訪問したかといったリードの行動はリードスコアリングによって点数化すれば、客観的な数値として、ホットリードに近づいているかを判断できます。

この点数化のための行動測定もMAツールが必要であるため、ホットリードの獲得にはMAツールの導入が必須といえるでしょう。

リードスコアリングに関しましては、以下の記事でご紹介しています。

ナーチャリングに重要なリードスコアリングとは?効果最適化につながるポイントを紹介

休眠顧客の動向を見やすい

MAツールがもつ利点のひとつに、休眠顧客の動向把握があります。MAツールに一度顧客情報を登録しておけば、一度失注した顧客が再度サービスページを見ているといった動向が把握できるようになります。

休眠顧客は、すでに取引の経験があるため提供できるサービス内容を理解していることから、新規顧客に比べ徐々に関心を高める必要がありません。一度動き出せばホットリードに育てやすいと期待できるため、MAツールを通じた動向の把握が重要です。

ホットリードの定義の具体的な方法

ホットリードはどの企業にとっても確度の高い見込み客といえます。高い確率で成約を勝ち取るためにも、何をもってリードが温まったと判断するか、正しく定義する必要があります。

ホットリードの定義は千差万別

ホットリードは「成約の確度が高まったリード」と大きく定義されますが、どのような状態になればホットリードであると判断するかの定義は、企業ごとに大きく異なります。

ある企業は問い合わせページを数回訪問したリード、またある企業は資料請求をしたリードと、それぞれ定義はバラバラ。その段階に至るまでの過程も企業ごとに異なるため、同業他社の定義がそのまま使えるとは限りません。

自社にとって正しいホットリードの定義を導き出すには、検証の繰り返しが必須です。一度定義したホットリードが成約やアポイントにつながっていないようなら、リードスコアリングと同様に、営業からのフィードバックを元に定義の見直しを繰り返し、徐々に精度を高めましょう。

最初の定義は成約したサンプルから

正しいホットリードの定義は繰り返しの検証でしか導き出せないとはいえ、ある程度正解に近い定義から検証を始めたいものです。

最初のホットリードの定義が難しいようなら、過去に成約まで至ったリードをサンプルとし、行動の傾向を仮の定義としてみましょう。実際に成果が出たリードの動向を参考にすることで、自社にとって信憑性が高いホットリードの定義を導き出せると期待できます。

ただし、ひとつふたつのサンプルでは偏りが出てしまうため、ある程度のサンプル数を用意できるのが望ましいでしょう。10個程度のサンプルがあれば、初期段階においては精度の高いホットリードの定義が行えます。

まとめ

ホットリードへのアプローチは、デジタルマーケティングにおいて非常に重要なアクションです。一方でホットリードの定義は企業ごとに異なり、正しく定義するには多くのサンプルと検証が必要とされています。

ホットリードの定義が難しいと感じるなら、ぜひ大伸社ディライトのMA運用支援をご利用下さい。現在運用中のホットリードの定義見直しだけでなく、効果的なデジタルマーケティグに向けたゼロからの再設計もサポートいたします。

ホットリードの獲得を効率的に進めたいとお考えの方は、ぜひ一度こちらの資料をご覧下さい。

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