デジタルマーケティング
2025年04月17日
2025年04月22日
BtoBマーケティングにおけるマーケティングオートメーション（以下、MA）の活用は、ここ数年で大きな進化を遂げています。
かつては「メール配信の自動化ツール」として導入されたMAも、現在では営業とマーケティングの連携を強化し、
顧客との関係性を深めるための戦略的なプラットフォームとして位置づけられています。
今回は、2025年現在のBtoBにおけるMAの最新事情と、国内企業の成功事例を交えてご紹介します。
近年、BtoB企業におけるMAの導入は着実に進んでいます。
特に、リードナーチャリングや営業支援の効率化を目的として、MAを活用する企業が増加しています。
しかしながら、導入したものの「使いこなせていない」「効果が実感できない」といった課題も多く報告されています。
その主な要因としては、運用体制の不備や、コンテンツの不足、顧客データの活用不足などが挙げられます。
MAを効果的に活用するためには、以下のポイントが重要です。
・明確な目的設定とKPIの策定
MAを導入する際には、「何のために導入するのか」という目的を明確にし、それに基づいたKPIを設定することが重要です。
例えば、リードの獲得数やナーチャリングの進捗、商談化率の向上など、具体的な指標を定めることで、MAの効果を測定しやすくなります。
・コンテンツの充実とパーソナライズ
MAは、顧客に対して適切なタイミングで適切な情報を提供することが求められます。
そのためには、単にコンテンツの量を増やすのではなく、顧客の興味・関心・購買意欲の段階に応じた中身と出し分けが重要です。
ここで活用したいのが「カスタマージャーニー」の設計です。
カスタマージャーニーとは、顧客が製品・サービスを認知してから購入・活用するまでの道のりを可視化したもの。
この流れを踏まえることで、
・興味段階の顧客には「気づき」を与えるコンテンツを、
・比較検討段階には「導入事例」や「FAQ」を、
・稟議段階の顧客には「ROI試算」や「説得用資料」を
といったように、必要な情報を必要な相手に、必要な順で届けることができます。
つまり、MAとカスタマージャーニーはセットで考えるべきもの。
MAは“届ける手段”であり、ジャーニーは“届ける順番と中身を決める地図”といえるでしょう。
・営業との連携強化
MAの効果を最大化するためには、マーケティング部門と営業部門の連携が不可欠です。
例えば、MAで獲得したリード情報を営業部門と共有し、
適切なタイミングでフォローアップを行うことで、商談化率の向上が期待できます。
MAツールを活用し、リードの行動データをもとにナーチャリングシナリオを設計。
顧客の状態に合わせたコミュニケーションにより、効率的なリード育成と商談創出に成功しました。
ステップメールとMAを活用して、検討段階ごとのコンテンツ提供を実施。高単価商材にもかかわらず、
定期的なリード創出と商談獲得に結びつけました。
MAツール「SATORI」を活用し、ポップアップなどの接点強化によって、
年間問い合わせ件数を100件から350件以上に増加。
マーケティング未経験の「一人マーケター」でも成果を出した注目事例です。
BtoBマーケティングにおけるMAの活用は、営業とマーケティングの連携を強化し、
顧客との関係性を深めるための重要な手段となっています。
その一方で、導入しただけでは成果は出にくく、カスタマージャーニーの設計やコンテンツの整備、
営業との連携まで含めた“マーケティングの仕組み化”が必要不可欠です。
私たち大伸社ディライトでは、MAの導入から運用、コンテンツ戦略まで一貫してご支援しています。
「何から手をつければよいか分からない」「成果につながるMAの活用を考えたい」とお考えの方は、
ぜひお気軽にご相談ください。
MA運用で成功するための3つのポイント
