2025年04月17日
「広告は流れ、コンテンツは残る」
営業職を20年近く続けてきた私が、最近つくづく感じるのはこの言葉の重みです。
デジタルマーケティングがBtoBの世界にも当たり前に浸透してきた今、
“とりあえず広告を出せば何とかなる”という時代では、もはやありません。
むしろ、今こそ「コンテンツの力を、どう経営資産に昇華させていくか」が問われていると感じています。
1996年。まだ検索エンジンも今ほど賢くなかった時代に、マイクロソフト創業者のビル・ゲイツ氏が発表したエッセイ──「Content is King」。
“インターネットの未来は、情報や娯楽など、価値あるコンテンツを提供する者が制する”
このメッセージは、予言というより、極めて冷静な戦略的洞察だったと私は思います。
そして、今なお色褪せることなく、BtoBマーケティングの本質を突いています。
広告は確かにパワフルです。
ですが、それはあくまで一時的に火をつける“燃料”のようなもの。
燃え上がっても、数日後には静かに灰になっていきます。
一方、コンテンツは継続的に熱を生む“炉”のようなもの。
丁寧に設計し、運用し、育てることで、半年後、1年後にも見込み顧客との接点を生み出し続けてくれます。
広告：フロー型（流れる）
コンテンツ：ストック型（蓄積する）
この違いは、マーケティングの成果を「一瞬の話題」で終わらせるか、「未来の受注」に変えるかの分岐点でもあります。
BtoBの購買活動は、じっくり、慎重に、が基本。
調査・比較・稟議など、平均3～6ヶ月かかるケースも少なくありません。
その間、見込み顧客の不安に寄り添い、検討を後押しする存在が求められます。それが“よくできたコンテンツ”です。
BtoB商材の多くは、流行に振り回されない合理的な意思決定が一般的です。
だからこそ、「導入の判断基準」「業界特有の課題解説」などのコンテンツは、数年単位で価値を持ち続けることができます。
対面での営業活動は時間にも人にも限界があります。
その限界を超えて、“営業の伝えたかったこと”を、24時間365日発信してくれるのがコンテンツなのです。
実際、私たちがご支援した製造業のお客様では、
1年前に制作した「製品導入の判断ポイント」記事が、今なお月に数件の問い合わせを生み出し続けています。
広告を止めても流入は落ちず、「○○の記事を見て、話を聞きたくて」とお問い合わせいただくこともあります。
これこそ、“売らずに選ばれる”状態。
コンテンツは“育てる”ものです。
営業からのフィードバック、検索データ、問い合わせ内容などをもとに、
リライト・拡充・派生コンテンツの設計が必要です。
私たち大伸社ディライトでは、営業・マーケ・制作が横断的に連携し、
「現場で本当に使える」「営業の武器になる」コンテンツ設計を心がけています。
短期で成果を出したいとき、広告は強い武器になります。
でも、「未来の安定した商談」をつくりたいのであれば、やはりコンテンツに投資すべきです。
その一本の記事が、半年後、貴社の営業担当がまだ会っていない誰かの心に届き、商談の扉を開いているかもしれません。
私たち大伸社ディライトは、BtoB企業のマーケティングを戦略設計から支援し、
営業とともに“成果の出るコンテンツ”を構築しています。
・広告に頼りすぎている
・営業との連動ができていない
・自社に合ったテーマや切り口が見つからない
そんなお悩みがあれば、ぜひ一度お声かけください。営業視点と現場感を活かして、
貴社の“未来の売上”につながる仕組みをご一緒できれば幸いです。
いま企業が考えるべき成果を上げるマーケティング戦略策定とは
