デジタルマーケティング
2025年04月17日
2025年04月28日更新
「うちもデジタルマーケティング（以下、デジマ）に力を入れないと」
─BtoB企業であれば、もはや耳慣れた話かもしれません。けれども、現場に目を向けると、こうした声をよく耳にします。
「マーケティングだけで頑張っているが、営業にうまくつながらない」
「ツールや施策は導入したけど、機能している実感がない」
「毎月レポートを見て終わり。結局、何も変わらない」
その原因は、ツールの選び方でも、コンテンツの質でもありません。
本当の課題は、体制と会議体の設計にあるのです。
BtoBにおける購買行動は、複雑です。
・きっかけを作るのはマーケティング
・リードに接触するのはインサイドセールス
・商談をまとめるのは営業
・契約後の体験を支えるのはカスタマーサクセス
このように、一人のプレイヤーで購買プロセスを完結させることはできません。
にもかかわらず、デジタル施策だけマーケティング部門に押しつけてしまう。
これが、デジマ推進の最大の落とし穴です。
成功している企業は例外なく、横断的なチームを組み、デジタル施策を「組織の総力戦」として位置づけています。
BtoBのデジマ推進に必要な基本チームは次のとおりです。
・マーケティング担当（推進役）：カスタマージャーニー設計と施策管理
・営業担当（実行部隊）：リードへのリアルアプローチと商談化
・コンテンツ担当（価値提供）：顧客視点に立った情報設計と制作
・インサイドセールス担当（橋渡し）：マーケと営業をつなぐ初期接触管理
ここでのポイントは、役割の分担ではなく、情報と目標の共有です。
「このリードはホットなのか？」
「次に打つべき手は何か？」
マーケティングと営業が、それぞれの視点からリードを“キャッチボールできる状態”を作る。
それが、BtoBデジマの体制設計における絶対条件です。
チームが組まれたら、次に設計すべきは「動かすための会議体」です。
BtoBにおけるデジマ推進では、単なる数字報告会だけでは、前には進みません。
月に一度の定例会で、リード獲得数や流入状況などの数値をただ眺めるだけでは、
施策の手応えも、次の打ち手も見えてきません。
大切なのは、数値を確認した上で、「何を続けるべきか」「何をやめるべきか」「次にどの施策を打つべきか」
これらを具体的に議論し、実行レベルまで意思決定することです。
成果に直結するアクションを、その場で決めていく。
そうした「決めるための会議体」こそが、デジマを本当に前に進める原動力になります。
目的：施策の効果検証と次アクションの意思決定
・リード数、サイト流入、コンテンツ閲覧率などの指標レビュー
・バイヤージャーニー進捗確認
・成果に応じた施策の見直し（重点施策／停止施策）
👉 数字を見るだけで満足しない。
必ず「次の手」を決めて、翌月のアクションに直結させる。
目的：リード評価と現場温度感の共有
・MAスコアと営業現場の肌感によるリード棚卸し
・フォローアクションの優先順位付け
・フィードバックループ形成（営業→マーケへの改善インプット）
👉 単なるリードリストの共有ではなく、「どのリードにどんな手を打つか」を具体的に決める場にする。
目的：バイヤージャーニーに沿ったコンテンツアップデート
・ジャーニー上の空白ポイントの発見と施策化
・成果が鈍いコンテンツのリフレッシュ
・市場変化に対応する新規コンテンツ案出し
👉 コンテンツは一度作ったら終わりではない。顧客ニーズと市場変化に応じて、進化させ続けるべき資産です。
ツールを導入したり、施策を実行したりするだけで満足してしまうと、
デジタルマーケティングはすぐに“形だけ”のものになってしまいます。
本当に成果に結びつけるためには、まず組織横断のチームを編成し、
それぞれの役割を越えて情報と目標をしっかり共有することが欠かせません。
さらに、その上で、日々の動きの中で施策を見直し、次のアクションを具体的に決めるための「意思決定ができる会議体」を持つことが必要です。
こうした組織体制と運営設計を丁寧に整えてこそ、デジタルマーケティングは単なる活動にとどまらず、
ビジネス成果に直結する本来の力を発揮できるようになるのです。
私たち大伸社ディライトでは、
施策支援にとどまらず、BtoB現場に即した体制・会議体設計支援まで一貫してご支援しています。
「体制設計から見直したい」
「会議体を設計して、動かせる組織にしたい」
そんなご相談も大歓迎です。ぜひお気軽にご相談ください。
