デジタルマーケティング戦略から運用を実施し、6ヶ月で新規特設サイト来訪者数約5.6倍、サイト経由での資料請求数約3.6倍を実現

＜①戦略策定フェーズ＞ ペルソナやカスタマージャーニーに基づき、具体的な戦略を策定

リード獲得・育成を着実に進めるため、ご提案したのは継続的に分析・改善できるコンテンツマーケティングとマーケティングオートメーションの運用でした。

そのためにまず重視したのは、学資保険のターゲットユーザーとなる方のペルソナとカスタマージャーニーの設計です。現場に出ているお客さまアドバイザーの方々にヒアリングを実施し、富国生命様はどのポイントで差別化が図れるか、なぜ選ばれているかを分析。富国生命様がターゲットとすべきユーザーの課題・ニーズを具体化する（＝ペルソナ作成）とともに、成約に至るまでの検討プロセスを可視化しました（＝カスタマージャーニー作成）。

さらに、リード獲得・育成の目標値となるKPIツリーを作成。目標の成約件数に至るまでにどのような中間指標を置くべきか。それらの指標はどれくらいの件数目標を置くべきか。何度も議論を重ね、仮説を立てまずは走ってみるという進め方を行いました。

＜②施策実施フェーズ＞ SEO対策によるリードジェネレーション、及びメール配信によるナーチャリングを実施

ペルソナやカスタマージャーニーマップで具体化したコンテンツ案を発信すべく、従来あったキャンペーンページとは別に、新しく特設サイトを構築しました。サイト内では、認知・集客を担う「学資保険豆知識」、概要・イメージをつかむための「“みらいのつばさ”の特長」「フコク生命の学資保険が選ばれる理由」、比較検討・理解促進を促す「お客さまの声」「よくあるご質問」など、ペルソナの検討プロセスに沿ってコンテンツを配置し、資料請求のアクションを促すための導線を意識したつくりに設計しています。

特に注力したのはSEO対策のコラムである「学資保険豆知識」。ペルソナが検索するであろうキーワードをピックアップして記事化を計画。今では狙ったキーワードはSEOでほぼ1ページ目に表示され、効果的なリードジェネレーション施策となっています。

さらに、資料請求のあったリードには複数回にわたって段階的にメール配信できるようメールシナリオを設計。マーケティングオートメーションツール『SATORI』を通じて、メール開封率やリンクのクリック率を分析し、検討度合いの高いユーザーの抽出を図っています。

＜③運用改善フェーズ＞サイト来訪者数などの結果を定期的に検証し、必要に応じて改善

新規特設サイトのオープン以降、Googleアナリティクスで定期的に分析を行っています。流入元は自然検索かWEB広告か、流入キーワードは何か、資料請求にはどのページが寄与しているかなど、さまざまな視点で成果検証を行い、改善策を抽出。新しいコラムの追加、コラムやメールに使用するキーワードの変更、サイトの導線の調整などを進め、より高い成果の得られるサイトを目指しました。

オープンから約1年後、このたび新規制作した特設サイトへの来訪者は確実に増加を続けています。リリース6ヶ月後と比較して、自然検索による来訪者数は5.6倍、コラム来訪者数は10.8倍、サイト経由の資料請求は3.6倍を実現。今後も継続して分析を行い、新しいキーワードの開発やコラム作成などを行い、来訪者数・資料請求者数アップにつなげたいと考えています。

大伸社ディライトでは、WEBサイトのデザインといったクリエイティブ面だけでなく、デジタルマーケティング戦略の立案から、コンテンツマーケティングの企画制作やサイトオープン後の成果検証、改善策抽出までを一貫して取り組み、クリエイティブとマーケティングの両輪で結果の出るデジタルマーケティングをサポートしていきたいと考えています。

特設サイトはこちらからご確認いただけます。https://www.fukoku-life.co.jp/gakushi/index.html

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