展示会の効果を最大化させるコミュニケーション設計とは？大伸社ディライトセミナーレポート【後編】

目次

・２：会期中：顧客との共創を意識
コンセプトを一貫してエリアやコンテンツに反映するために、仮説検証を繰り返すことが重要
・３：会期後：フローと成果の可視化
営業だけではない！部署間での役割を事前に決めておくことで、展示会後のスムーズな営業活動を可能に。
・４：今後の展開
実施した展示会の反省点を踏まえた３つの重要ポイント
・質疑応答

 

会期中

 

荻田：
では続いて会期中のところですね、会期前の要件をどう表現していったのかというところをお話できればなと思います。

まずブースデザインについてですが、こちらはイメージが結構忠実に再現できましたよね。阿部：
確かに、見せ方やエリアの配置についても、非常に良かったと思います。

荻田：
また、エリアの配置についても、コンセプトに基づいたエリア配置により、予想通りの効果を得ることが出来たと感じております。これまでの展示会を踏まえ、課題などを反映した上でのエリア配置をさせていただけたと思います。

阿部：
そうですね、お客様を誘導する動線づくりなど、しっかりとゾーニングができていたと思います。

ただ反省点としては、モニターの活用が行えていなかった点が挙げられます。そこについて、今後やり方などを改善していかねばならないと思っております。荻田：
その点については今後検討の余地がありますよね。

あとはコンセプトに基づいたコンテンツ準備も行いましたね。営業資料の共有、どういう営業の仕方をするのかについて、大伸社ディライトと大伸社コミュニケーションデザイン２社間での共有が出来たのは、非常に効果的だったと思いますが、阿部さんいかがでしょうか？

阿部：
実績、コンテンツの共有はもちろん、コンテンツ東京出展に対する社員間での意識の共有、啓蒙が出来たと考えております。事業部間でのコミュニケーション活性化の場として、非常に貴重な機会だったと感じております。

荻田：
これまでの説明を踏まえ、会期中のポイントとしては、①設営完了はあくまでスタートであり、コンセプトに基づいた運営になっているかメンバー全員で考え、改善していくこと、②エリアコンテンツの見直しは、社内資料見直しや整理・ブラッシュアップの機会と捉えること、③仮説に基づいた課題を出し、今後の展示会に反映していくことの3つが挙げられます。特に今後の展示会に活かしていく、という観点では、業種によって様々な視点からの意見があるかと思いますが、そういった異業種間での取り組みについても、弊社でご支援させて頂けますので、お気軽にご相談頂けたらと思います。

 

会期後

 

荻田：
次に、会期後のフローと成果の可視化という点でお話しさせて頂きます。

やりがちな失敗が、展示会が終わった後に初めて「これからどう動くのか」について考えてしまうのですが、我々は展示会前から会期後の動き（全体のフロー・役割の可視化）について準備を進めておりました。インサイドセールス、マーケティングの観点も踏まえて、ポイントは2つあると思います。

1つ目は、インサイドセールスから、告知メール内容を営業に伝えること。2つ目はインサイドセールスが、受注目標のためにサポートしていく、ということを営業に伝え、SFAへの記入を啓蒙することです。

また、アンケートの使い方については、あらためてアンケート項目についても営業と密に話し合いをしており、「なぜこの質問項目なのか」を共有し、意味のあるアンケートを作成しました。来場者のランクごとの整理などもしっかりと行い、円滑にフィールドセールスへ業務を回しました。そして、実際会期後に通常の営業活動をどう動かすのか、普段の活動にどう組み込んでいくかについては、マーケティング、インサイドセールス、そして営業の３部門間での役割を可視化しました。

まず実施したのは、名刺交換させていただいた方への営業からのアプローチ、次にアプローチした後のアクションについてマーケティング、インサイドセールスでの考察、そして営業との連携も並行して行いました。

その結果として、有効接点数、商談数、案件化金額など、目標に対して良い結果を獲得することが出来ました。

会期後の説明を踏まえ、ポイントとしては①会期後のフォローイメージが湧くように可視化、複数の勉強会を実施することで活動できる状態にすること、②営業側での面談反応をマーケティング側へも共有すること、③各部署での一番重視する指標を明確にすること、の3つが挙げられます。

とくに②については、難しいのですが重要であると考えております。マーケティング側が送客した顧客が結果どういう状態になったのかについて知る機会があるとモチベーションUPにつながりますし、営業側もマーケティング側の意図を理解するいい機会になると思うので、意識して頂きたい部分になります。

渡邉さん、これまでの話を踏まえ、我々の去年から会期後の取り組みについての推進、何かありますか？

渡邉：
展示会を実施することが目的ではなく、会期後に成果をどう出していくかを重視しています。弊社においては、インサイドセールス、フィールドセールスが一体となって活動を回していくことで、一丸となって取り組むことが出来、その結果として良い成果を出すことが可能になっていると感じます。

荻田：
成約までとなると、長期間になりますが、長い目で見ることが大事ですね。長期間経っても、お客様から「ああいうブースでしたよね」と言って頂けたりします。お客様の方が覚えて頂いたりして下さってますよね。

阿部：
そうですよね。でもこれまでを振り返ると、中々芽が出なかった時もありましたよ。ただ、ここ最近はいい成果が出てきていると感じます。もちろん、展示会の接点からお付き合いできることが理想ですが、長い目で見て、1年越し、2年越しでお付き合いが始まることも多くありますし、そこを営業のマンパワーだけで補うのは非常に難しいですので、そういった意味で、会期前〜会期後の準備の重要性は高く、展示会の効果をより高めていくと考えます。

荻田：
そうですね。我々は、展示会を年間のプロモーションとして捉えることが重要であると考えております。

阿部：
補足として、年間のプロジェクトとして捉える必要がある点について、例えば、会期中であっても、来年の展示会の申し込みをしなければならなかったり、複数回展示会がある場合は、スケジュール管理なども必要となっています。そういったことも含めて、ご支援させていただけたらと思います。

 

今後の展開

 

荻田：
では最後に、今回の展示会の反省点などを踏まえ、最後に3つのポイントをお話しします。

①展示会の場所、競合も踏まえ、コンセプト、コンテンツ、運営をアップデートしていくこと、②展示会の営業成果を、他施策とも比較できるようにすること、③営業中心のプロジェクトとしてではなく、全社プロジェクトとしての啓蒙を行うことが重要であると考えます。また、デザインの視点の重要性も感じております。営業、マーケティングだけの視点ではなく、クリエイティブメンバーも交えてデザイン性の高いコンテンツを作ることが重要だと考えます。

 

質疑応答

 

荻田：
では、質疑応答に移らせていただきたいと思います。

Q　来年、貴社が出展する際の方向性、課題などはいかがでしょうか？
A　プロジェクトメンバーと揉む必要があるかと思いますが、課題の部分については、全社プロジェクトとして、営業メンバーだけでなく幅広い業種の方を巻き込んでいく、という点になりますね。（阿部）

Q　サスティナブルレポートをもとに、具体的に今回の展示会に生きてきたことはありますか？
A　今回の展示会で、モノからコトに移ってきていると感じております。制作物を作ってほしい、だけではなく、現状のマーケティングや販売促進に課題感を感じられているお客様が多かった印象があります。我々も、分かりにくい分野についてもしっかりと伴走支援ができるよう、来年に向けてしっかり準備を進めて参りたいと思います。進めていきたいと思っております。（荻田）

荻田：
ご清聴いただきまして、誠にありがとうございました。引き続き、よろしくお願いいたします。

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