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インサイドセールス立ち上げ 何から始めればいいの?

2021年09月27日

『インサイドセールスの導入は決まっているけど何を始めればいいの?』『立ち上げてみたものの思うように成果が出ていない』といったご相談をお聞きすることが増えています。
どんなに優秀なインサイドセールス担当であっても、お客様が想定している課題と異なる情報提供をしていては顧客育成に繋がりません。また、ソリューションの特徴、他社との違いを理解していなければお客様に何を話したら自社の製品に興味を持ってもらえるのかわからず、ただ架電するだけになってしまいます。
顧客の状態に合わせたコミュニケーションを継続し質の良い商談を創出する為に以下の3点ポイントを整理しました。

インサイドセールスのアプローチすべき相手は誰か?

全ての見込顧客にインサイドセールスから電話やメールをするのは相手の状況もわからないので効率的ではありません。インサイドセールスから優先的にアプローチする相手を決めることで、ニーズがある見込顧客に適切なタイミングで商談獲得することができます。

▼例えば弊社では、下記の見込顧客へはインサイドセールスからアプローチすることをルールとしています。

①セミナーや展示会などで名刺交換をした方

②問い合わせや資料ダウンロードのアクションがあった方

③ホットリード(スコアリングで一定値を上回った方)

④MA配信メールで反応のあった方(クリックや資料ダウンロードなど)

何を提供するのか

問合せやセミナーなど目的が明確になっているものはアプローチしやすいですが、継続アプローチ先へのアプローチの場合、何を提供するのかを明確にしなければニーズを聞き出すことができません。また、やみくもに全ての見込顧客にメールを送るのではなく、そのソリューションに興味がありそうな企業、部署、役職などに対してアプローチするなどの工夫が必要になります。

どうやって伝えるのか?

新製品の情報発信やセミナーのご案内は全ての見込顧客に対して案内したい内容なのでMAからの一斉メール配信の方が有効です。一方、既にコミュニケーションが取れている見込顧客や、一度面談を実施したことのある見込顧客に対して切り口を変えてアプローチする場合は、インサイドセールスからアプローチする方がよりファン化を進めやすくなります。MAを活用するとどんな方がメールを開いてくれたのか、クリックしてくれたのか、WEBサイト上でどの様な行動をしているのか、を確認することができます。それにより見込顧客がどのようなことに興味を持っているのかを知り、会話のきっかけを事前準備できるのも良い点だと思います。

また、MAからの一斉メール配信は効果検証も大切です。開封率が悪ければタイトルや配信時間に問題があったのかもしれませんし、クリック率が悪ければ求める情報ではなかったのかもしれません。お客様は大量のメールを受信している中から自分に必要だと感じるメールであれば開封しクリックしてくれます。PDCAを回しながら改善して精度を上げていきましょう。

一方、インサイドセールスからの個別メールであれば、企業、部署、役職に向けた情報を的確に伝えることができます。多少文章量が多くても必要だと感じていただければ読んでいただけますし、メールだけで面談獲得に繋げることもできます。

まとめ

顧客育成は継続してアプローチすることの積み重ねが重要です。業種・業態によってもインサイドセールスの方法は異なりますが、顧客育成までに長い時間を要することがあります。インサイドセールスの立ち上げにおいて、継続してお客様の状態に合わせた有益な情報を提供することが最も重要だと私たちは考えております。

大伸社ディライトでは戦略設定、ペルソナ/カスタマージャーニーマップ作成、教育研修サービスなどを行っております。企業によって課題は様々ですので、ヒアリングを通して課題解決に導くご支援をしております。

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