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インサイドセールス立ち上げ初期に押さえておきたい3つのポイント

2021年07月19日

各企業で営業活動のデジタル化が進む中、 営業手法の一つとして「インサイドセールス」が注目されております。大伸社ディライトでも昨年からインサイドセールスチームを立ち上げましたが、当初は何から手をつけるべきかわからず苦戦しました。
そこで「インサイドセールスとは何か」から、立ち上げ初期に押さえおきたい3つのポイントをお伝えいたします。

従来型の営業とインサイドセールスの違い

『営業』という仕事にはお客様と接点獲得~ニーズ把握、面談、提案、受注(契約)までのフローを全て一人の営業が行うのが一般的でした。従来の営業が行っていた接点獲得~ニーズ把握、面談の一部をインサイドセールスと営業活動を分業することで、フィールドセールスが受注活動に集中することができ結果的に生産性を上げることができます。

インサイドセールスとは訪問などの対面営業ではなく、電話やメール・オンライン商談ツールなどを活用した非対面営業で関係構築を図っていく営業手法です。お客様の状態に沿って育成する役割を担うので、ニーズや導入時期などを把握し送客する商談量や質をコントロールします。

また、適切な見込み客を送客する為に、フィールドセールスから商談に必要な情報を聞き、確度の高いお客様へ育成するために、WEBサイトのお役立ち資料や事例、コラムなどコンテンツの拡充を計画していきます。

 

導入のメリット・デメリット

 

メリット

 

フィールドセールスが受注活動に集中して取り組むことができるインサイドセールスを導入することで、従来型の顧客接点のあり方を見直すことにつながります。ターゲットかどうかの見極めから課題ヒアリングなどの情報収集や情報提供などを行うことで、営業活動全体の効率が圧倒的に上がりフィールドセールスは受注活動に集中することができます。

業務効率や柔軟な働き方ができる訪問する際の移動コストや移動時間の削減だけはなく、場所にとらわれない働き方ができるので子育て中や介護をしながらなど様々な環境の方も働くことができます。

情報を記録することで誰でもアプローチできるインサイドセールスがお客様から得た情報を記録することで、誰が見てもお客様の状況を把握することができアプローチできますし、フィールドセールスへ送客する際にも過去のアプローチの経緯を確認することができます。

 

デメリット

 

情報共有が不可欠育成してきたお客様とようやく面談にたどり着いたのに、フィールドセールスと情報共有がなされていないことで、その後の提案に繋がらなければ機会を逃すことになります。また、お客様との面談後のフィードバックをフィールドセールスからもらう事で今後に活かすことができるので相互の情報共有が不可欠となります。

リード数が増えるとシステム導入も必要私たちも立ち上げ初期はスプレットシートで管理しておりましたが、記載漏れやフィールドセールスとの情報共有がなされておらず、既にフィールドセールスがアプローチしているお客様にインサイドセールスが連絡をするなどが起こりました。継続的に続けていく為にもシステム導入をし、常に最新の情報を誰でも共有できる状態が望ましいです。

 

「マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス」の役割と連携イメージ

マーケティングの役割既存顧客に最新情報を送るだけではなく、展示会やセミナーの企画や資料ダウンロードやコラム作成などをして新規リード獲得に向けた施策を行います。

インサイドセールスの役割マーケティング部がターゲットを絞ったリストや新規リードに対して非対面でコミュニケーションを取り、ターゲットの見極めや情報提供を行いながら育成してきます。

フィールドセールスの役割インサイドセールスがヒアリングしたお客様の情報を基に面談することで、より確度の高い提案に繋げることができる。

 

まとめ

インサイドセールスの導入は企業によって取り扱っている商材も導入検討時期も異なりますので、それぞれの企業に合わせた方法で取り組まれるのが望ましいです。確度の高い商談を獲得するためには、WEBサイトへの流入施策やコンテンツの拡充も必要になります。

大伸社ディライトではお客様の現状課題や中長期計画などをヒアリングさせて頂き、お客様にあわせたご支援を提案しております。

 

 

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