――受注に至った経緯を教えてください。

荻田：

2019年の「コンテンツ東京」という展示会で当社のセミナーを受けていただいたのがきっかけです。その後、東京本社でのセミナーなどにご招待しました。富国生命様は年配層の認知度・信頼度は高いものの、20代など若年層にアプローチできていないという課題をお持ちでした。若年層を捉えるためには、デジタルマーケティングを本格化する必要がある。まだ紙の文化が主流だった自社の文化の中で新しい挑戦をしたいと、熱量のある課題をいただきました。

古本：

その当時の富国生命様のデジタル施策は広告からランディングページに誘導するものでした。広告に加えて特設サイト内にさまざまなコラムを設けることで、自然検索によるサイト来訪者を増やす体制に変化させましょうとご提案しました。

荻田：

ちょうど当社でも印刷会社としての見え方から脱却を目指して、さらにデジタルマーケティングに注力しようというタイミングでした。

古本：

そうですね。納品して終わりではなく、成果にコミットするマーケティング案件にさらに注力しはじめた時期です。私個人としても、自分のキャリアから3つを挙げるとすれば必ずそのうちのひとつに入る。それくらい特別な思い入れがあります。大きなプレッシャーもありましたが、この仕事のおかげで自分自身が一段階上に行けたという感覚がありますし、会社としても次のステップに進むために絶対にご一緒したいプロジェクトでした。

――印象に残っていることを教えてください。

古本：

ご提案したデジタルマーケティング施策は、その結果が数字になって出てきます。お客様にこの取り組みを続けていただくには、きちんとした根拠を持ってご説明し、一つひとつ結果を検証して次につなげる必要があります。「何となく」が許されない世界。常に緊張感を持って取り組んでいました。

荻田：

最初の半年は専門的な業界知識の乏しさもあり、お客様のパートナーになりきれていなかったという面もあったと思います。私たち自身の覚悟が足りなかった。請負仕事という意識がどこかにあったのかもしれません。お客様と伴走する、パートナーになるというのは重いことだと改めて思いました

古本：

お客様のご依頼・ご要望を待つのではなく、成果を上げるためには何をすればよいか一緒に考える姿勢が求められるのです。自分の中で大きなターニングポイントになった案件でした。今年度、「牽引力を持って」をユニットの方針としています。待ちの姿勢ではなく、先回りしてやるべきことを自分で考えて組み立てようと。どの立場の人間も、お客様やスタッフを引っ張っていくことを意識してほしいと話しているのですが、そのルーツは富国生命様とのお仕事にあると思います。

――この案件を経験して、何か変わりましたか。

荻田：

クライアントの組織全体を考えるきっかけになったのも富国生命様の案件でした。誰にどのタイミングで、どんなニュアンスで伝えるかも大切ですし、どうしたら目の前のお客様を出世させられるかも考えました。営業としては、目の前の方に喜んでもらいたいという気持ちが絶対に必要だと思います。

古本：

それはあるよね。同世代の人が昇進すれば決定権が大きくなるし、より素晴らしい仕事に関われる可能性があります。

荻田：

そのときの説得材料として数字を基にした根拠や事業へのインパクトの検討などマーケティングの思考が必要になるのです。私たちも単なる制作会社から徐々に変化していきました。

古本：

制作会社から伴走型のコンサルティングに移行した瞬間でした。成果を上げるにはどうすればよいか、誰も正解を持っていないことに対して一緒になって取り組むことで、お客様にとって唯一無二のパートナーになれる。お客様の事業がどれだけ成長できたかを直接聞けますし、そういうスケール感で仕事をさせていただくとやりがいはとても大きい。

荻田：

ご提案した特設サイトについては、現在も来訪者数や資料請求数が増加傾向にあります。競合も多い保険業界ですが、規模の大小に関わらず、顧客中心でロジカルに情報を届ける会社が勝つというのが見えて、ちょっと爽快に感じました。