2015年10月29日
「営業力が大事だとは理解できるけど、具体的にはどうすれば強化できるのだろうか」
営業担当者やマネージャーの中で、このように悩んでいる方は少なくありません。
「営業力」といっても、実際に何を指すのかわからないこともありますよね。
そこで今回の記事では、営業力の詳細な意味や営業力が低くなる理由、強化するポイントを解説します。
ぜひご自身の営業スキルやチームと照らし合わせながら読み進め、改善にお役立てください。
営業力とは、営業プロセスに適切に従いながら実行するスキルや、顧客と関係を築きながら契約につなげる能力のことです。
顧客とコミュニケーションを取りながら信頼関係を中長期的に保持し、設定したゴールに向かって営業戦略を立ててアクションを起こすことが重要です。
営業力を高めるためには、さまざまな能力を磨く必要があります。
安定した高い営業力を維持するためのビジネススキルやヒューマンスキルなど、4つのスキルを以下で解説します。
この要素を備えることで、営業力がある人になれるのでぜひ参考にしてください。
営業力を磨くためには人間力が必要です。人間力がなければ、顧客や社内の仲間から信用されず、円滑に営業活動を実施することが難しくなります。
人間力は、周りの人から可愛がられたり信頼されたりする能力です。そのためには、「人の役に立つことをする」と高い志を持ち、周りに良い影響を与えながら行動に移すことが重要です。
また、責任感を持って行動することや、常に情報共有を怠らない姿勢も必要になります。
一朝一夕で磨かれる能力ではありませんが、日々の信頼の積み重ねが人間力を構築する上で大切なポイントとなるでしょう。
営業担当者として必要な商品やサービスの知識、ビジネスパーソンとしての振舞い方、社会人としての素養など、常に新しい知識を蓄えることが大切です。
つまり、役に立つ知識を顧客や部下などに適切に提供するために、アップデートしていく姿勢を持つようにしましょう。
充分な知識があれば、自分自身も自信を持って営業活動ができるだけでなく、周りから信頼もされやすくなります。
営業活動に必要なスキル磨きも営業力アップに欠かせません。例えば、交渉能力やプレゼンスキル、資料作成スキルが必要です。
また、営業活動の効率性や生産性を上げるために、営業プロセス管理ツールを使いこなせるようデジタル系スキルも必須です。
適切なスキルがなければ顧客に不信感を与えたり、大事な場面で失敗してしまったりする可能性も否めないため、常に成長していく姿勢を忘れないようにしましょう。
営業力は、マネジメント力とも密接な関係があります。自分自身のスケジュールや案件、予算管理だけでなく、マネージャーとしてチームマネジメント能力も必要となるでしょう。
営業プロセスにおいて適切にフォローやアクションが取れているか、お客様へアプローチするタイミングに間違いはないかなど、全体を見渡す力が大切です。
個人だけでなく、チームや会社を引っ張っていけるようなスキルを磨くよう意識しましょう。
営業力が上がらず低いままなのは、一体なぜでしょうか。個人と組織別に理由や対策法を解説するので、営業力をつける際の参考にしてください。
まずは個人編を見てみましょう。
顧客対応が遅いと、信頼関係を落としてしまう可能性があります。特に、いつ回答が得られるかわからない状況だと、顧客側にフラストレーションが溜まってしまうでしょう。
質問や回答内容を調べるのに時間がかかる場合は、「ご質問ありがとうございます。明日中にご回答いたしますので少々お待ちくださいませ」のように、一報を入れておくと顧客も安心します。
何も連絡しないままだと、顧客との関係が築けず営業力が低下する恐れがあるので注意しましょう。
顧客との会話で曖昧な回答をすることが多い場合、「自信がなさそう」とみなされ、次につながらないケースもあります。
例えば、追加オプション機能について相談されたとき「ご希望の方でいいと思います」「難しいので私では決めかねます」など、はっきりと提案ができない営業担当者は煙たがられるかもしれません。
この場合、「お客様は〇〇でお困りですので、〇〇機能はいかがでしょうか？この機能を搭載すると、業務効率性が格段に上がります。」など、「結論＋理由＋メリットなどの具体例」を提示すると良いでしょう。
意見がはっきりしている人の方が「頼りがいがある」とみなされ、営業力アップにつながります。
営業力の低い営業担当者は、長期的なフォローができていないケースが見られます。
「契約までお客様にフォローを続ける」「契約後のアフターフォローまでしっかりカバーする」という姿勢が必要なのです。
フォローがなければ興味を失い、別会社が顧客にアプローチした場合、そちらに乗り換えられてしまう可能性があります。
従って、次回いつ顧客に連絡を入れるかスケジュール管理を徹底する必要があるでしょう。
適切な営業スキルなく営業活動を行うと、間違いなく営業力は低下してしまうでしょう。
受注につなげるためには、話していて顧客が安心できるようなコミュニケーション術が必要だからです。
例えば、お客様の話をしっかり聴く「傾聴」スキル、相手の言動を真似て安心感を与える「ペーシング」スキル、「PREP法」を使って論理的に伝える能力を鍛えることが大切です。
このような営業スキルは、円滑に営業活動を行う上で基礎的なスキルになるので、身に付けておきましょう。
では次に、組織として営業力が低い理由と解決策をお伝えします。
特定の従業員に顧客情報が集中していて、その人がいなくなったら重要な情報も一緒になくなり、業務がままならなくなる状況を、「業務の属人化」といいます。
特に営業活動では属人化が起こりやすく、「A企業については〇〇さんが一番詳しい」と偏った状態になりがちです。
これでは、資産ともいえる情報が社内に蓄積されず、担当者が退職すればまたゼロから積み上げなければならず、営業力が一向に高まりません。
従って、組織として営業力をつけるためには、チーム内で顧客情報を共有することが重要です。顧客情報だけでなく、適切な営業手法も共有することで、属人化を防ぎ、誰が担当しても安定的に営業活動を行えるようになります。
そのためには、情報共有を容易にするツール導入や、定期的な研修を行うといいでしょう。
営業チーム内で協力体制がなければ、企業として営業活動に悪影響を与え営業力が低下してしまいます。
特に、営業成績で従業員を競い合わせている場合は要注意です。従業員同士が刺激し合っているなら問題ではありませんが、「自分が上に行くために情報を与えない」といった場合は支障があります。
あくまで営業成績は目安として、マネージャーが一人ひとりを認めてフォローを入れるなど、協力を促す環境を整えましょう。
営業マネージャーや担当者が、営業活動の現状やボトルネックと呼ばれる根本的原因を理解していなければ、営業力は向上しません。
「なぜ売り上げが伸びないか」「なぜいつも目標を達成できないか」その原因を分析して改善できなければ、何を行っても対処療法にしかならないのです。
現状やボトルネックを把握して改善するには、PDCAサイクルを活用するといいでしょう。
Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）を高速回転させ、営業力の底上げを図ることが大切です。
では自社の営業力を強化するにはどうすればいいのでしょうか。ここでは3つ紹介します。
インサイドセールスは内勤型営業のことをいいます。外出をして営業活動を行うことをフィールドセールスといい、インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担を明確に行うことで、チームの営業力を鍛えることが可能です。
インサイドセールスの業務内容は、見込み客に対するアプローチです。例えば、資料請求やお問い合わせを行ったリードに対して、Eメールや電話などでフォローし、相手のニーズを読み取ります。
一定期間リードナーチャリングを実施して、アポに結びついたらフィールドセールスに引き継ぐことで、それぞれの営業担当者の業務負担を減らしながら受注確度を上げられるでしょう。
営業部にもITツールを積極的に導入して活用することは、これからの営業活動を行う上で必須となっています。
例えば、SFA（営業支援システム）で営業プロセスを適切に管理・共有したり、オンライン商談ツールを使って遠方の顧客と商談を行ったりすれば、業務効率が格段に向上します。
情報が一元管理できるだけでなく、相手企業を訪問するコストも削減できるので、営業力アップが期待できるでしょう。
社内でロールプレイングを実施することも、営業力強化に役立ちます。
ロールプレイングは、従業員が自分の営業活動を振り返りながら、改善ポイントを気づくために必要です。
研修の一環として、従業員へ定期的に機会を提供するといいでしょう。
例えば、プレゼンする方法や資料の作り方、交渉の進め方や新商品の説明など、各担当者が苦手とする業務をロールプレイングで研修します。
営業力の高い従業員が直接指導することで、手法を共有でき組織として営業力向上につながります。
マーケティングは、営業が物を売るための仕組みづくりをする役割があります。
企業が利益を上げるだけでなく、顧客にとって価値のある商品やサービスを届けるために、マーケティングで市場や顧客調査を行い、適切な販売方法やアプローチ法を組み立てます。
物が必要とされていた昭和の時代では、消費者ニーズを今ほど分析しなくても売れる傾向がありました。しかし物が溢れた現代では、従来のマーケティング方法は使えなくなってきており、マーケティングが重要視されるようになったのです。
正しくマーケティングを行い必要な情報を発信できれば、企業はアウトバウンド型の営業活動は必要なくなり、商談や交渉など重要な営業プロセスにのみフォーカスできるようになるでしょう。
マーケティングは今や経営をも揺るがすくらい重要な部門であり、営業力を鍛えるには不可欠です。
営業力を高める方法の一環として、Webサイトの成果指標を作成する方法もおすすめです。
物を購入したり、情報を収集したりするために、Webサイトを閲覧するユーザーは急増しています。
そこで、ユーザーの行動を正しく分析し、資料請求や問い合わせなどにつなげる方法をお伝えするので、ぜひ参考にしてください。
まずはユーザーの行動を細かくビジュアル化することから始めます。
例えば、自分へのご褒美に腕時計を買うと想定しましょう。その場合、どのような行動を取るでしょうか。
最終的に「腕時計を買う」というゴールに行き着くまでユーザーは様々な選択をします。
これはインターネットの世界でも同じことで、状況ごとにユーザーの購買フローを図式化することが大切です。
ゴールまでのステップを視覚化することで、ユーザーが得たい情報は何かが浮き彫りになってくるでしょう。
ユーザーの動線を把握できたら、それぞれの成果指標を具体的に設定しましょう。
例えば、成果指標を「Webページの閲覧数を増やす」「来店を促す」「オンライン購入を拡大する」と設定したら、以下のステップが考えられます。
まずは成果指標となる目標を明らかにして、どのようなアクションを取ればいいか検討していきましょう。
営業力がある人を増やすためには、個人と組織の努力が欠かせません。
一人ひとりがスキルを磨き、強みを見つけて、組織は営業力が高まるような環境づくりをする必要があります。
営業力が伸びると、顧客や周囲と信頼関係が築けるだけでなく、チームとして競争力を高められます。
顧客対応やフォローの方法など、欠けている部分を補いながら営業力を強化させましょう。
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